營銷要做到從迎合消費(fèi)過渡到引導(dǎo)消費(fèi)

營銷并非是簡(jiǎn)單的由營銷員找到需要你產(chǎn)品的顧客，然后將產(chǎn)品簡(jiǎn)單的銷售給他。現(xiàn)代營銷要求企業(yè)和營銷員必須有超前意識(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客潛在需要商品，然后引導(dǎo)顧客消費(fèi)，這就是將“迎合消費(fèi)”過渡到“引導(dǎo)消費(fèi)”。對(duì)于圖文快印行業(yè)來說也同樣如此，快印店要招攬到顧客首先就是要真正了解顧客可能會(huì)需要什么，而不是一味的講究面子營銷。
盡管我們還達(dá)不到喬布斯的境界，還做不到“活著就要改變世界”，但是至少我們要認(rèn)同企業(yè)存在的意義，那就是：要么幫助目標(biāo)客戶解決現(xiàn)有的問題，要么給目標(biāo)客戶提供與眾不同的體驗(yàn)，要么激發(fā)潛在顧客的隱性需求，要么給顧客提供獨(dú)到的價(jià)值。如果僅僅提供一個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)存在的產(chǎn)品，那就是毫無意義的多余產(chǎn)品。
什么是顧客為王?就拿人們普遍需求的“走路鞋”來說，如果企業(yè)能站在顧客的立場(chǎng)去看問題，首先是分析顧客對(duì)走路的鞋有什么需求，顧客最在乎什么。比如有人在乎透氣，因?yàn)槟_會(huì)出汗;有人在乎舒適，因?yàn)榻?jīng)常走路;有人在乎輕便，不喜歡鞋太重。根據(jù)這些顧客的需求，于是有了不同特色的品牌，geox強(qiáng)調(diào)透氣，每雙鞋底都有透氣孔，可以把熱量通過氣孔釋放出來，既防水又透氣;其樂(clarks)強(qiáng)調(diào)氣墊，走起路來腳下如同有一個(gè)彈簧墊，因?yàn)樵O(shè)計(jì)寬松，所以穿起來感覺很舒適;愛步(ecco)強(qiáng)調(diào)輕巧舒適，與腳型配合完美，穿上以后感覺很輕松。中國有那么多的制鞋企業(yè)，可卻鮮有個(gè)性突出的品牌，究其原因，就是很多企業(yè)還沒有站在顧客的角度，思考顧客真正需要的是什么?
可以說，任何企業(yè)和品牌都必須有一顆為顧客解決特定問題的心，帶著這顆心去思考，去做事，千方百計(jì)地為顧客著想，這樣才能從迎合消費(fèi)上升到引導(dǎo)消費(fèi)。其實(shí)這個(gè)世界很公平，你為顧客著想得越多，顧客給你帶來的回報(bào)就越高。眾所周知，很多企業(yè)都想占顧客的便宜，只有海底撈這樣的聰明企業(yè)明白了讓顧客占便宜才是上策。平心而論，每個(gè)人都有占便宜的心理，所以海底撈提供了很多免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品，讓顧客覺得賺了，其實(shí)這是一種非常巧妙的“免費(fèi)模式”，海底撈的利潤比同行要高很多。
很多企業(yè)都喜歡做表面文章，把企業(yè)文化貼在墻上，把微笑服務(wù)掛在嘴邊，但是我認(rèn)為微笑服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如誠懇服務(wù)，即有一說一，有二說二，不要找任何借口去欺騙顧客，忽悠顧客，能夠換位思考，將心比心。就算通過訓(xùn)練企業(yè)可以讓每一位服務(wù)人員見到顧客時(shí)都能笑得露出第8顆牙，但是如果服務(wù)人員內(nèi)心里不快樂，對(duì)企業(yè)沒有歸屬感，對(duì)自己沒有成就感，即使笑得再符合標(biāo)準(zhǔn)，也不是發(fā)自內(nèi)心的，顧客是能感受得到的。


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