談廣告：套路往往比創意重要

好創意可能是畫龍點睛的那一“點”，但真正讓它像龍的還是畫龍的基本技巧，如果你畫的是一頭豬，相信無論你怎么點，也點不出一條龍來。
廣告一般由三段論構成：第一步是用主廣告語說出你的差異化，第二步是寫出你的信任狀，第三步是挖出你的功能勾引。
1簡單說出差異化
從業20 多年，我雖稱不上閱廣告無數，但起碼也見過了上千則廣告，好壞皆有。從這些廣告中，我總結出了好廣告語的四大類型原理。
所謂類型原理，也就是如何說出你的差異化賣點，說出消費者選擇你而不選擇別人的理由。
1、直接訴求
在主廣告語中直接說明產品能為消費者解決哪方面的需求，無須過多的修飾，直擊消費者痛點。
如“手機app 貸款找飛貸”、“攔截詐騙電話就用360”、“要眾籌上云籌”、“包大巴上用巴士”、“信用卡還款用還唄”、“裝修就找土巴兔”……這些都是很明顯的直接訴求，也是最好的句式。這種句式雖然看起來十分簡單，但需注意以下三點：
簡潔
這種句式一定要足夠簡潔，一個多余的字也不要說，“要眾籌上云籌”就是最好的例子，6 個字中刪一個字都不行，簡潔到了極致。
品牌露出
在這個句子當中，最好能將品牌名稱包含進去。如“困了累了喝紅牛”。雖然用詞精練，但依然做到了品牌露出與用戶需求的完美結合。
很多廣告設計的品牌露出不夠，往往是先說一句話，再說品牌的名字，這就浪費了消費者的時間，更別提有些廣告壓根兒就沒有品牌露出，讓人看后一頭霧水。
多用俗語
請相信，口語才是人類的本源。好的句子足夠簡單，都是口語、俚語和套話。廣東有一句話叫“俗語無防線”，特別容易打進消費者的心智。
很多農村刷墻廣告的句子就很好，如“要想娶媳婦兒，立刻上淘寶”之類，這種句子極易傳播。如果你的廣告一看就很書面化，一般而言效果都不會很好。
再看這個紅牛廣告——“你的能量超乎你想象，紅牛功能性飲料”為例。這個句子確實高大上，產生的后果是一下子將紅牛架空了。原來是“困了累了喝紅牛”，能夠讓消費者產生條件反射，現在非要拉到能量的層面上，太書面了。
書面的結果是什么?東鵬特飲乘虛而入，馬上推出“累了困了喝東鵬特飲”，反響極大，讓紅牛丟掉了自己原有的部分品牌資產。你自己不珍惜，就不能怪別人撿漏。
存在同樣問題的廣告還有很多，tcl 公司曾經花了上億元在央視打出“tcl 成就天地間”的豪言壯語，聽起來確實格局很大，但離普通消費者太遠了，有些不接地氣。
還有些廣告喜歡玩文字游戲，比如“善建者行”曾是中國建設銀行的廣告語，里面有“建”和“行”兩個字，但問題是除了廣告的策者，誰還能第一時間破解這個文字游戲?或者說，大家都挺忙的，哪個消費者有空陪你玩文字游戲?
2、戲劇化表達
打破固有思維、反常規表達往往也能讓消費者記憶深刻。這樣的廣告充滿了戲劇性，容易讓人產生耳目一新的感覺。
如“餓了別叫媽，快上餓了么”。消費者看完第一句會想：餓了別叫媽?那叫什么?你給我做嗎?然后第二句告訴你，趕緊上餓了么，餓了么給你送外賣。
正是這樣充滿戲劇性的廣告語，讓餓了么沖出美團外賣與百度外賣的重重包圍，打響了自己的名號。“營養還是蒸得好，真功夫”也是同理。
3、新聞陳述
《新聞聯播》大家都看過，由于多年養成的習慣，大多數消費者在聽到新聞的第一時間，就會相信它的權威性與客觀性。新聞陳述類廣告也是如此。
“4億城市人口，每天2億看分眾”、“感謝全國人民讓老板高端吸油煙機15 年銷量遙遙領先”、“神州專車首家獲牌”、“稻米油我們晚吃了一百年，我們今天領先了全世界”……諸如此類，就是新聞陳述性的廣告。
4、提問式廣告
在廣告中提出問題，并給出解決方案，比如第一句問：“怕堵、怕擠、怕趕時間?”然后第二句話給出答案，“用了某某某再也不用怕”，這就是提問式廣告。“哪家電動車更高端?雅迪”也是這種類型的代表作。
毋庸置疑，一個好的廣告語有多么重要，但這個社會上很多廣告語都是錯的。比如，有個廣告語是“當天邊第一縷亮光……”他認為廣告寫得像詩歌一樣就會有人去看，但這則廣告根本就沒有標題，不知道在說什么，打算讓消費者自己去猜。
再比如“青島純生，鮮活人生”，很押韻很規整，但說出品牌的差異化了嗎?說出選擇你而不選擇別人的理由了嗎?沒有!如果把它改成“百年酵母，傳世麥香”，這個廣告語就很好。你為什么喝青島啤酒?因為它是百年酵母發酵，喝起來有傳世的麥香。
雖然它沒能做到口語化，讀起來不是那么朗朗上口，但至少比原來的廣告語更能體現產品的差異化。
tips：
寫廣告的三個另類小竅門
第一，倒逼老板。
企業的老板往往對品牌有著最透徹的認知和最深沉的愛，從他們的口中往往能夠尋覓到一些“金句”。因此，第一個小竅門就是對著老板半小時，讓他在半小時內想出一句最能體現品牌差異化的句子，越俗越好。
盡量能在15 秒內簡單說出品牌的差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由。
第二，訪問銷售冠軍。
找出企業中3~5 個銷售冠軍，讓自己站在一個普通用戶的立場上去買東西，看他們怎么對你說。銷售冠軍說出來的往往是對的，因為他們用終端實際的銷售量證明了他的說法。
第三，采訪忠誠客戶。
除了以上兩種，你還可以采訪忠誠客戶。所謂忠誠客戶，是指那些不僅長期購買你的產品，還介紹別人來買你的產品的人。你需要做的是，觀察他如何介紹別人去買你的產品。
華與華營銷咨詢公司董事長華杉先生說過：“所謂廣告，絕不是企業寫一句話讓消費者聽，而是寫一句話讓消費者傳給其他消費者聽。
所以消費者之間如何傳播至關重要。你最忠誠的客戶傳播的句子往往很有參考價值，而且還足夠口語化。
2信任狀
一個新品牌要想打入消費者的心智，增強消費者的信任度，就要用到信任狀。
信任狀是一種套路，要想讓消費者相信你，你得調用以下消費者普遍會相信的8個點：
1、用熱銷引發跟風購買
所謂熱銷，其實就是“從眾心理”，隨大溜。
這種特性是品牌強大的信任狀，容易引發消費者跟風購買，如“7億用戶都在用的新聞app”、“四個小伙伴三個用滴滴”、“三年累計銷量1.1億臺”、“紅米國民手機”等。
熱銷會影響消費者心智，各種賣斷貨的饑餓營銷就是制造熱銷的經典手法。排隊也會引發熱銷，人們往往會因為就餐時看到哪個餐館排的隊長，就選擇在哪家餐館用餐。
2、用意見領袖青睞背書
青睞指的是某一特定群體或個人對產品的偏好，這也是一種社會認同。當下時興的各種明星、團體或機構代言，就是青睞的具體表現。
使用青睞這種信任狀的，往往不是市場上的領導品牌，如“農夫山泉為各國領袖烹飪美食”。
以黃酒品牌“會稽山”為例，全中國銷量最好的黃酒是古越龍山，會稽山如何才能打敗古越龍山?它就利用了最受意見領袖青睞的信任狀，說自己是“紹興人愛喝的紹興黃酒”。
消費者普遍認為紹興人更懂黃酒，會稽山將黃酒領域的意見領袖定為紹興人，說自己更受紹興人青睞，贏得了許多黃酒愛好者的認同。
3、突出領導品牌地位
所謂領導品牌，就是“我是賣得最好的”或者“最多人選擇的”，如“連續10 年銷量遙遙領先”、“瓜子二手車直賣網銷量遙遙領先”、“高端廚電品牌領導者”、“10 罐涼茶7 罐加多寶”等，這些廣告都是采用領導品牌作為信任狀。
4、用專家權威打造專業形象
通常情況下，人們對專注于某種事物或某個特定產品的機構或企業，存在一種固有認知：既然是某方面的專家或權威，想必會有

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