伺候好客戶的“心理賬戶比”真正的優惠更吸引人

請你思考一個情景選擇題：
情景1：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。
情景2：你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？
每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉換。導購要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高附加值產品的銷售。
1. “戀愛式”產品介紹法
顧客第一感覺說太貴，是因為尚未對自家品牌和產品形成認知和信賴。于導購而言，介紹產品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：首先要介紹產品的優勢、核心賣點、穿著體驗，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后；最后再說出價格，這樣成交才會順理成章，水到渠成。
2. 價格落差做減法
店鋪產品一般根據目標定位不同，分高、中、低三種。導購的普遍做法是，先用低價產品吸引顧客留店，雖然促進了低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。
因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產品，即使顧客不買，會感覺到接下來介紹的中低端的產品相對便宜，從而最終選擇購買。
3. 階梯品類示范
當同類競品之間存在價格差別時，如我門店部分款比其他家高，這時導購就從產品的優勢（品質、信譽、服務等）引導客戶正確看待價格差別，強調品類之間的區隔點。
再如定制酒價格較高，客戶難以接受，你可以把它的優勢與一些稍微劣質的競爭品放在一起示范，借以強調所銷售定制酒的優點，并教顧客辨別酒的真偽。經過一番示范比較，顧客關于此方面的異議會馬上消失。
4. 創造稀缺氣氛
“數量有限，售完為止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。同時也能促成高價產品的銷售。
5. 高顏值+高服務
高大上的店鋪形象可以提升商品價值感，降低顧客對高價格的敏感度，因為在顧客潛意識里認為高檔的店鋪賣高價的產品。
因此，店面裝修風格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值是很重要的。此外，著重突出導購人員專業形象和服務品質，也能在顧客的心理賬戶里加分。


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