伺候好客戶的“心理賬戶比”真正的優(yōu)惠更吸引人

請(qǐng)你思考一個(gè)情景選擇題：
情景1：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎(jiǎng)中了200元。
情景2：你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情境下，你覺得哪種情境你會(huì)心情更好？
每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶”，貴與便宜是個(gè)相對(duì)的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。導(dǎo)購要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高附加值產(chǎn)品的銷售。
1. “戀愛式”產(chǎn)品介紹法
顧客第一感覺說太貴，是因?yàn)樯形磳?duì)自家品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。于導(dǎo)購而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、穿著體驗(yàn)，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后；最后再說出價(jià)格，這樣成交才會(huì)順理成章，水到渠成。
2. 價(jià)格落差做減法
店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。導(dǎo)購的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。
因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買，會(huì)感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對(duì)便宜，從而最終選擇購買。
3. 階梯品類示范
當(dāng)同類競(jìng)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，如我門店部分款比其他家高，這時(shí)導(dǎo)購就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)等）引導(dǎo)客戶正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)品類之間的區(qū)隔點(diǎn)。
再如定制酒價(jià)格較高，客戶難以接受，你可以把它的優(yōu)勢(shì)與一些稍微劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售定制酒的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別酒的真?zhèn)巍＝?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì)馬上消失。
4. 創(chuàng)造稀缺氣氛
“數(shù)量有限，售完為止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。同時(shí)也能促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。
5. 高顏值+高服務(wù)
高大上的店鋪形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度，因?yàn)樵陬櫩蜐撘庾R(shí)里認(rèn)為高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品。
因此，店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值是很重要的。此外，著重突出導(dǎo)購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶里加分。


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