買(mǎi)點(diǎn)勝賣(mài)點(diǎn)——圖文加盟店如何抓住買(mǎi)點(diǎn)促進(jìn)成交？

通常，我們的圖文加盟店的店員關(guān)注很多產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，卻往往容易忽略顧客的買(mǎi)點(diǎn)。也許，你很有經(jīng)驗(yàn)；也許，你話術(shù)流暢；也許，你專(zhuān)業(yè)過(guò)硬。但銷(xiāo)售熟手，不等于銷(xiāo)售高手。所以，在銷(xiāo)售工作中，找賣(mài)點(diǎn)，不如找買(mǎi)點(diǎn)。要找到不同類(lèi)型顧客內(nèi)心真正關(guān)注的不同的需求點(diǎn)；要進(jìn)入顧客頻道，把握顧客節(jié)奏，抓住機(jī)會(huì)成交；要用心銷(xiāo)售，情感導(dǎo)入。今天的成交，比拼的不是話術(shù)，而是走心。
那么，找買(mǎi)點(diǎn)，從何處開(kāi)始找起，怎樣去找呢？找到買(mǎi)點(diǎn)后，又該如何做呢？
錦囊一：從言談?wù)屹I(mǎi)點(diǎn)
圖文加盟店員在和顧客溝通的過(guò)程中，很多時(shí)候，顧客無(wú)意中透露出來(lái)的需求都代表顧客的買(mǎi)點(diǎn)，即她此行購(gòu)物最關(guān)注的點(diǎn)、最重要的需求。這時(shí)，我們就要根據(jù)顧客的言談?wù)业劫I(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)行推薦。
例如，顧客說(shuō)：“有沒(méi)有性?xún)r(jià)比高點(diǎn)的？”代表她的買(mǎi)點(diǎn)有可能是價(jià)格和實(shí)用，那么在和她推薦的過(guò)程中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。
例如，你給顧客推薦了一個(gè)印品，說(shuō)是今年的爆款，結(jié)果顧客不屑一顧。說(shuō)明這個(gè)顧客的買(mǎi)點(diǎn)是要有個(gè)性，不喜歡雷同，那么你推薦的過(guò)程中，需要強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品是限量，與眾不同的。
例如，顧客說(shuō)：“某某紙材的很好！”說(shuō)明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)、版型做工等細(xì)節(jié)，那么，你推薦時(shí)一定要多強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和精細(xì)做工，以及它們是精良作品。這個(gè)時(shí)候，你如果一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格劃算，只會(huì)讓顧客反感。
錦囊二：從行為找買(mǎi)點(diǎn)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往到最后沒(méi)有成交的時(shí)刻，顧客給予我們最多的理由，就是“價(jià)格”。因此，很多老板認(rèn)為，之所以沒(méi)有成交，不是我的問(wèn)題，是公司產(chǎn)品價(jià)格太貴了，所以，無(wú)奈放棄。其實(shí)，我想說(shuō)，顧客說(shuō)價(jià)格，往往只是一個(gè)假象。很多時(shí)候，顧客走出我們的店門(mén)，到了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品。
那么，這個(gè)時(shí)候顧客說(shuō)的“價(jià)格”，真正是什么意思呢？其實(shí)，它往往代表的是，顧客覺(jué)得你的服務(wù)不值這個(gè)價(jià)，你的店鋪綜合感覺(jué)不值這個(gè)價(jià)，或者想試探你一下，這個(gè)價(jià)格還有多少水分，是否可以探到底價(jià)。所以，我們要多觀察顧客的行為，找到顧客內(nèi)心真正最關(guān)心與在乎的點(diǎn)。
錦囊三：少說(shuō)多問(wèn)
銷(xiāo)售中最忌諱的是，圖文加盟店的銷(xiāo)售人員一味喋喋不休，不管顧客是否聽(tīng)了進(jìn)去。與其你自己說(shuō)一堆毫無(wú)用處、沒(méi)人感興趣的話，不如巧問(wèn)少說(shuō)，盡量引導(dǎo)顧客多說(shuō)話，從而更好地發(fā)掘顧客的深層次需求，找到顧客的買(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)而更好地推薦。
錦囊四：找到買(mǎi)點(diǎn)，不斷強(qiáng)化
當(dāng)你找到顧客的買(mǎi)點(diǎn)之后，一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)勝卻十個(gè)賣(mài)點(diǎn)。也許那十個(gè)賣(mài)點(diǎn)顧客都不感興趣，你說(shuō)了也等于白說(shuō)，只是毫無(wú)意義的徒勞無(wú)功罷了。但是，買(mǎi)點(diǎn)是顧客最關(guān)心、這個(gè)產(chǎn)品真正吸引她的，也是最有利于直入顧客心的點(diǎn)。所以，找到買(mǎi)點(diǎn)，就要不斷強(qiáng)化，深入人心，從而成交。同時(shí)，也可以深入挖掘與買(mǎi)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，從而促成一系列與買(mǎi)點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷(xiāo)，為圖文加盟店吸引

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