營銷談判高手教你扮演不情愿的賣家

想象一下，你有一艘游艇，非常想把它出手。開始，你的確很喜歡它，可如今你已經(jīng)很少開著它出海了，而不菲的維修和停泊費(fèi)用讓你難以承受。某個(gè)星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機(jī)會(huì)。你一邊洗游艇，一邊暗罵自己當(dāng)初沒有考慮清楚，居然如此愚蠢地買了這艘游艇。你告訴自己：“只要有人對(duì)游艇感興趣，我一定會(huì)盡快把這個(gè)破玩意兒轉(zhuǎn)手。”正在這時(shí)，你看到一位衣著體面的男士正挎著一位年輕女孩的手沿著碼頭走上前來。只見那人腳蹬一雙gucci皮鞋，下身是白色休閑褲，上身是藍(lán)色的burberry運(yùn)動(dòng)夾克，打著一條真絲領(lǐng)帶。他那年輕的女友則穿著真絲緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上掛著一副碩大的鉆石耳環(huán)。
只見他們徑直走到你的游艇前，那位男士說：“這艘游艇真漂亮啊，年輕人，愿意把它賣給我嗎?”他的女朋友也靠了上來，對(duì)他說：“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩。”這時(shí)你一陣狂喜，心臟幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝!”
如果是這樣，你根本不可能得到最高的價(jià)格，對(duì)吧?那么怎樣才能得到最高的價(jià)格呢?要學(xué)會(huì)做一個(gè)不情愿的賣家。你可以一邊繼續(xù)洗游艇，一邊說道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘游艇，不過沒關(guān)系，上來看看吧。”于是你帶著他們參觀整個(gè)游艇，一邊參觀，一邊不停地告訴他們你多么喜歡這艘游艇，開著它出海將是一件多么有趣的事情。最后你告訴他們：“我知道這艘游艇非常適合你們，有了它，你們一定會(huì)玩得非常開心，可問題是，我確實(shí)還沒有準(zhǔn)備好把它出售給別人。不過既然看了這么長時(shí)間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢?”
優(yōu)勢(shì)談判高手知道，這種“不情愿的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。當(dāng)你成功地挑起對(duì)方的購買欲之后，他就會(huì)在自己的大腦中勾勒出一個(gè)報(bào)價(jià)空間。比如說他可能會(huì)想：“我最多可以出到3萬美元，2.5萬美元是最理想的價(jià)格，但我可以從2萬美元開始談起。”這時(shí)候他預(yù)期的談判空間應(yīng)該是2萬—3萬美元之間。通過使用“不情愿的賣家”的策略，你就可以成功地提高他談判空間的底限。如果你表現(xiàn)得很想立刻出手，他就會(huì)報(bào)出2萬美元的價(jià)格。如果你表現(xiàn)得不是那么情愿，他就會(huì)把第一次報(bào)價(jià)變成2.5萬美元，甚至是3萬美元。
一名非常成功的投資商，在他所在的小鎮(zhèn)上擁有許多不動(dòng)產(chǎn)。事實(shí)上，他所擁有的不動(dòng)產(chǎn)總值約為5000萬美元，扣除3500萬美元貸款，他的個(gè)人總資產(chǎn)大約是1500萬美元。他在自己的領(lǐng)域中做得非常成功。和許多投資商一樣，他所采用的策略非常簡單：以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)慕灰讞l件購買不動(dòng)產(chǎn)，然后持有一段時(shí)間，等它不斷升值，最后以一個(gè)更高的價(jià)格賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個(gè)時(shí)候，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資商就會(huì)把“不情愿的賣家”策略發(fā)揮得淋漓盡致。


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