用好這5個(gè)廣告妙招，最糾結(jié)的用戶也會(huì)被你打動(dòng)！
發(fā)布時(shí)間：2024-06-18 點(diǎn)擊：87
設(shè)計(jì)與文案息息相關(guān)，學(xué)習(xí)文案可以讓視覺傳達(dá)更加精準(zhǔn)和效率。
有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：我們?cè)诠べY方面，相對(duì)于和自己比，更喜歡和別人去比。
比如，你之前在一家公司月薪8000，然后跳槽到了另一家你喜歡的公司，月薪12000，你很高興。而更令人高興的是，半年后，公司又給你足足漲了4000，你拿到了16000的工資。比之前月薪8000翻了一翻。但是，有一天你發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司其他人都至少月薪18000，這個(gè)時(shí)候你可能就不開心了，即使你賺了更多錢，是之前的2倍。
所以，我們發(fā)現(xiàn)在每個(gè)人判斷自己值多少錢的時(shí)候，其實(shí)很不理性，大多都是有個(gè)參照物的，而這個(gè)參照物，常常就是他身邊的人。這個(gè)有趣的現(xiàn)象還反映在我們買東西的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)10塊錢的東西能不能再優(yōu)惠1塊錢，跟商家你來(lái)我往推半天太極。而一個(gè)10000元的東西能否再優(yōu)惠50元，好像我們并不是太在意。
這就很有意思，50元明明和1元有50倍的差距，我們卻更看重那個(gè)1元錢。很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀儾](méi)有直接去對(duì)比優(yōu)惠額這個(gè)實(shí)質(zhì)的東西，而是在把優(yōu)惠和產(chǎn)品本身價(jià)格做對(duì)比，從而判斷它的價(jià)值。那么，相對(duì)于10元，1塊錢是它的1/10，它是有價(jià)值的；而相對(duì)10000元，50元僅僅只占到1/200，那么它看起來(lái)價(jià)值好像就沒(méi)那么高了。
所以啊，人在判斷價(jià)值的時(shí)候一直都是相對(duì)的，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了我們的各種決策。利用對(duì)比，是人類覺醒的又一個(gè)最原始本能，它無(wú)比強(qiáng)大，根本就是無(wú)處不在，我們總是會(huì)進(jìn)行對(duì)比，欲罷不能。那這樣一個(gè)人類的最原始本能，如果用到營(yíng)銷中會(huì)怎么樣呢？
1. 增加誘餌項(xiàng)
人們對(duì)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。這就是我們?cè)跔I(yíng)銷策劃里常說(shuō)的“誘餌效應(yīng)”，它是利用人們對(duì)比心理的一個(gè)典型方法。
比如《怪誕行為學(xué)》里有這么個(gè)例子：拉普是一家餐館的顧問(wèn)，餐館付他錢讓他來(lái)策劃這家店的餐單和定價(jià)，拉普隨后了解到一個(gè)現(xiàn)象：餐單上主菜的高標(biāo)價(jià)，即使沒(méi)人點(diǎn)，也能給餐館增加盈利。為什么？因?yàn)槿藗円话悴粫?huì)點(diǎn)餐單上最貴的菜，但他們很可能會(huì)點(diǎn)排第二位的。這樣，他給這家餐館創(chuàng)造出一道高價(jià)菜，并修改了菜單，然后很多客戶被“引誘”去點(diǎn)了第二貴的菜。在這其中，餐單上增加的一個(gè)高標(biāo)價(jià)的菜就是一個(gè)“誘餌項(xiàng)”，而它促進(jìn)點(diǎn)擊的那個(gè)排第二位的菜就是通常稱作的“目標(biāo)項(xiàng)”。
誘餌項(xiàng)的加入往往能夠讓消費(fèi)者有更直觀的對(duì)比，能夠很快就找到那個(gè)自己覺得“很合理”的選項(xiàng)。比如有些商店總是會(huì)放一些基本賣不出去的高價(jià)貨，質(zhì)量也沒(méi)多好，可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項(xiàng)”，它會(huì)讓其他商品顯得更加“物美價(jià)廉”。
2. 善用錨定
數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。
洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，他無(wú)意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長(zhǎng)大。
由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)作決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。
這就是為啥隨便一個(gè)東西，如果放進(jìn)高檔品牌店，我們都會(huì)覺得肯定應(yīng)該比較貴。
所以說(shuō)，這也再次證明了上面說(shuō)的，消費(fèi)者是沒(méi)有一個(gè)內(nèi)部估值系統(tǒng)的，都是通過(guò)對(duì)比來(lái)估值的。而“錨”就是一個(gè)隱形對(duì)比項(xiàng)，它會(huì)直接影響消費(fèi)者的價(jià)值判斷。
3. 找準(zhǔn)參照物
一個(gè)好的參照物，能讓消費(fèi)者很快就了解產(chǎn)品核心特點(diǎn)，評(píng)估其價(jià)值。之前偉大的說(shuō)書先生羅永浩在做老羅英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)1塊錢試聽8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：
1塊錢就能試聽8次課，這已經(jīng)是相當(dāng)便宜了。一般的文案基本到這里也就結(jié)束了，或者再加幾句“超級(jí)優(yōu)惠”、“震驚”之類的。但是老羅他們就是不一般，他們?cè)趶V告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機(jī)、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一下子就讓一個(gè)平平的廣告活了，畫面感都出來(lái)了。
并且，這里的參照還是雙重參照。以包子為例，一方面，包子為”1元錢“作參照，更加地突出了價(jià)格的優(yōu)惠；另一方面，包子為“老羅英語(yǔ)培訓(xùn)聽八次課”作參照，突出產(chǎn)品價(jià)值，促使用戶購(gòu)買。想想嘛，你是要一個(gè)包子呢？還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！
4. 建立基模
對(duì)于一個(gè)完全不具備背景知識(shí)的人來(lái)說(shuō)，大量的描述性語(yǔ)言會(huì)讓人完全抓不到頭腦。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)最常用的做法是：利用對(duì)方已有的認(rèn)知基模，來(lái)解釋未知事物，這樣理解起來(lái)就容易多了。比如當(dāng)年第一代iphone問(wèn)世，喬布斯在介紹iphone時(shí)沒(méi)有直接說(shuō)“智能手機(jī)”，因?yàn)檫@在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)完全未知的概念，喬布斯大神不是一般人，他是這么說(shuō)的：“iphone=1個(gè)大屏ipod+1個(gè)手機(jī)+1個(gè)上網(wǎng)瀏覽器”。
要知道，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有智能手機(jī)這個(gè)概念，不管你怎么說(shuō)別人根本就不會(huì)懂，而喬布斯直接利用了人們已經(jīng)熟知的幾個(gè)概念（基模），讓所有人很快就知道了什么是iphone。還是喬布斯，當(dāng)時(shí)推出ipod的時(shí)候，他在發(fā)布會(huì)上就直接說(shuō)了這么一句經(jīng)典廣告：“把1000首歌裝進(jìn)口袋”。這句話簡(jiǎn)單純粹，相信每一個(gè)人利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)都可以馬上有畫面感，產(chǎn)生思維關(guān)聯(lián)。而這也是利用用戶已經(jīng)理解的事物，來(lái)解釋未知事物。
所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹或文案的時(shí)候，不妨也想想自己的產(chǎn)品和用戶熟知的東西有哪些關(guān)聯(lián)。這絕對(duì)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。首先，找到產(chǎn)品的特征和核心功能，全部提取出來(lái)，這個(gè)是一定要做的，否則你都不了解自己的產(chǎn)品，根本無(wú)法進(jìn)行關(guān)聯(lián)。相信沒(méi)人比喬布斯了解他的產(chǎn)品了。然后，尋找用戶已知的對(duì)象，與已知對(duì)象建立認(rèn)知關(guān)聯(lián)。用戶更容易記住對(duì)他有意義的或者是以前熟知的東西，而且傾向于看到他想看到的東西，越貼近自己的經(jīng)驗(yàn)就越覺得安全，同時(shí)也越容易接受。
最后還是說(shuō)喬布斯的產(chǎn)品，當(dāng)年喬布斯推出macbook air時(shí)，號(hào)稱是蘋果推出的世界上最薄的筆記本，有多薄？
一般人肯定會(huì)利用精密的尺寸，夸張的描述來(lái)解釋。但喬布斯在發(fā)布會(huì)上直接從信封里拿出了macbook air，一切盡在不言中了。（我想當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)肯定掌聲雷動(dòng)）筆記本薄的特性和信封的容量關(guān)聯(lián)起來(lái)，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的事物型基模，把想要表達(dá)的信息一下子就拋進(jìn)用戶的大腦，然后喚起用戶以前對(duì)信封的認(rèn)知，得出結(jié)論：確實(shí)好薄。
總之，利用用戶已經(jīng)理解和熟知的事物，來(lái)解釋未知事物。能夠讓用戶短時(shí)間理解各種未知事物、未知產(chǎn)品、未知概念或者未知功能，并產(chǎn)生具象的畫面，威力強(qiáng)大。而只有用戶對(duì)產(chǎn)品本身建立充分認(rèn)知和理解后，才會(huì)對(duì)你的各種優(yōu)勢(shì)以及賣點(diǎn)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而愿意掏錢！
5. 巧用正反對(duì)比
不管在生活、工作，還是在購(gòu)物時(shí)，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了我們的決策。
因?yàn)橐粋€(gè)東西值多少價(jià)格，人們根本不知道。人類腦子里沒(méi)有一個(gè)“內(nèi)部估值系統(tǒng)”來(lái)直接告訴我們，某個(gè)東西的價(jià)值是多少，都是通過(guò)對(duì)比來(lái)估算價(jià)值。
但是絕大部分時(shí)候，我們的這個(gè)“對(duì)比”壓根是不夠理性的。
因此，如果想要最糾結(jié)的用戶也愿意掏錢，可以好好的利用這5個(gè)關(guān)于“對(duì)比”的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)妙招。
1）增加誘餌項(xiàng)——人們對(duì)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。
2）善用錨定——我們看見一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格/價(jià)值時(shí)，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是“錨”!
3）找準(zhǔn)參照物——一個(gè)好的參照物，能讓消費(fèi)者很快就了解產(chǎn)品核心特點(diǎn)。參照的目的就是為了更加突出你要表現(xiàn)的目標(biāo)項(xiàng)，而且消費(fèi)者立馬就能get到。
4）建立基模——對(duì)于產(chǎn)品，我們也是習(xí)慣于用過(guò)去固有的認(rèn)知去理解。而一個(gè)最常用的做法是：利用對(duì)方已有的認(rèn)知基模，來(lái)解釋未知事物，這樣理解起來(lái)就容易多了。
5）巧用正反對(duì)比——正向?qū)Ρ染褪峭ㄟ^(guò)使用產(chǎn)品后的正向變化與之前的狀態(tài)進(jìn)行對(duì)比，直觀的反映出產(chǎn)品的核心功能或優(yōu)勢(shì)，最終讓消費(fèi)者“心動(dòng)”。
而反向?qū)Ρ茸畛Ｒ姷木褪遣捎谩翱謶譅I(yíng)銷”，先刺激用戶的恐懼感，然后給出解決方案。
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比如，你之前在一家公司月薪8000，然后跳槽到了另一家你喜歡的公司，月薪12000，你很高興。而更令人高興的是，半年后，公司又給你足足漲了4000，你拿到了16000的工資。比之前月薪8000翻了一翻。但是，有一天你發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司其他人都至少月薪18000，這個(gè)時(shí)候你可能就不開心了，即使你賺了更多錢，是之前的2倍。
所以，我們發(fā)現(xiàn)在每個(gè)人判斷自己值多少錢的時(shí)候，其實(shí)很不理性，大多都是有個(gè)參照物的，而這個(gè)參照物，常常就是他身邊的人。這個(gè)有趣的現(xiàn)象還反映在我們買東西的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)10塊錢的東西能不能再優(yōu)惠1塊錢，跟商家你來(lái)我往推半天太極。而一個(gè)10000元的東西能否再優(yōu)惠50元，好像我們并不是太在意。
這就很有意思，50元明明和1元有50倍的差距，我們卻更看重那個(gè)1元錢。很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀儾](méi)有直接去對(duì)比優(yōu)惠額這個(gè)實(shí)質(zhì)的東西，而是在把優(yōu)惠和產(chǎn)品本身價(jià)格做對(duì)比，從而判斷它的價(jià)值。那么，相對(duì)于10元，1塊錢是它的1/10，它是有價(jià)值的；而相對(duì)10000元，50元僅僅只占到1/200，那么它看起來(lái)價(jià)值好像就沒(méi)那么高了。
所以啊，人在判斷價(jià)值的時(shí)候一直都是相對(duì)的，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了我們的各種決策。利用對(duì)比，是人類覺醒的又一個(gè)最原始本能，它無(wú)比強(qiáng)大，根本就是無(wú)處不在，我們總是會(huì)進(jìn)行對(duì)比，欲罷不能。那這樣一個(gè)人類的最原始本能，如果用到營(yíng)銷中會(huì)怎么樣呢？
1. 增加誘餌項(xiàng)
人們對(duì)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。這就是我們?cè)跔I(yíng)銷策劃里常說(shuō)的“誘餌效應(yīng)”，它是利用人們對(duì)比心理的一個(gè)典型方法。
比如《怪誕行為學(xué)》里有這么個(gè)例子：拉普是一家餐館的顧問(wèn)，餐館付他錢讓他來(lái)策劃這家店的餐單和定價(jià)，拉普隨后了解到一個(gè)現(xiàn)象：餐單上主菜的高標(biāo)價(jià)，即使沒(méi)人點(diǎn)，也能給餐館增加盈利。為什么？因?yàn)槿藗円话悴粫?huì)點(diǎn)餐單上最貴的菜，但他們很可能會(huì)點(diǎn)排第二位的。這樣，他給這家餐館創(chuàng)造出一道高價(jià)菜，并修改了菜單，然后很多客戶被“引誘”去點(diǎn)了第二貴的菜。在這其中，餐單上增加的一個(gè)高標(biāo)價(jià)的菜就是一個(gè)“誘餌項(xiàng)”，而它促進(jìn)點(diǎn)擊的那個(gè)排第二位的菜就是通常稱作的“目標(biāo)項(xiàng)”。
誘餌項(xiàng)的加入往往能夠讓消費(fèi)者有更直觀的對(duì)比，能夠很快就找到那個(gè)自己覺得“很合理”的選項(xiàng)。比如有些商店總是會(huì)放一些基本賣不出去的高價(jià)貨，質(zhì)量也沒(méi)多好，可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項(xiàng)”，它會(huì)讓其他商品顯得更加“物美價(jià)廉”。
2. 善用錨定
數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。
洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，他無(wú)意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長(zhǎng)大。
由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)作決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。
這就是為啥隨便一個(gè)東西，如果放進(jìn)高檔品牌店，我們都會(huì)覺得肯定應(yīng)該比較貴。
所以說(shuō)，這也再次證明了上面說(shuō)的，消費(fèi)者是沒(méi)有一個(gè)內(nèi)部估值系統(tǒng)的，都是通過(guò)對(duì)比來(lái)估值的。而“錨”就是一個(gè)隱形對(duì)比項(xiàng)，它會(huì)直接影響消費(fèi)者的價(jià)值判斷。
3. 找準(zhǔn)參照物
一個(gè)好的參照物，能讓消費(fèi)者很快就了解產(chǎn)品核心特點(diǎn)，評(píng)估其價(jià)值。之前偉大的說(shuō)書先生羅永浩在做老羅英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)1塊錢試聽8次課的廣告，非常經(jīng)典，大家感受下：
1塊錢就能試聽8次課，這已經(jīng)是相當(dāng)便宜了。一般的文案基本到這里也就結(jié)束了，或者再加幾句“超級(jí)優(yōu)惠”、“震驚”之類的。但是老羅他們就是不一般，他們?cè)趶V告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機(jī)、棒棒糖、避孕套等一系列參照物。一下子就讓一個(gè)平平的廣告活了，畫面感都出來(lái)了。
并且，這里的參照還是雙重參照。以包子為例，一方面，包子為”1元錢“作參照，更加地突出了價(jià)格的優(yōu)惠；另一方面，包子為“老羅英語(yǔ)培訓(xùn)聽八次課”作參照，突出產(chǎn)品價(jià)值，促使用戶購(gòu)買。想想嘛，你是要一個(gè)包子呢？還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！
4. 建立基模
對(duì)于一個(gè)完全不具備背景知識(shí)的人來(lái)說(shuō)，大量的描述性語(yǔ)言會(huì)讓人完全抓不到頭腦。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)最常用的做法是：利用對(duì)方已有的認(rèn)知基模，來(lái)解釋未知事物，這樣理解起來(lái)就容易多了。比如當(dāng)年第一代iphone問(wèn)世，喬布斯在介紹iphone時(shí)沒(méi)有直接說(shuō)“智能手機(jī)”，因?yàn)檫@在當(dāng)時(shí)還是一個(gè)完全未知的概念，喬布斯大神不是一般人，他是這么說(shuō)的：“iphone=1個(gè)大屏ipod+1個(gè)手機(jī)+1個(gè)上網(wǎng)瀏覽器”。
要知道，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有智能手機(jī)這個(gè)概念，不管你怎么說(shuō)別人根本就不會(huì)懂，而喬布斯直接利用了人們已經(jīng)熟知的幾個(gè)概念（基模），讓所有人很快就知道了什么是iphone。還是喬布斯，當(dāng)時(shí)推出ipod的時(shí)候，他在發(fā)布會(huì)上就直接說(shuō)了這么一句經(jīng)典廣告：“把1000首歌裝進(jìn)口袋”。這句話簡(jiǎn)單純粹，相信每一個(gè)人利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)都可以馬上有畫面感，產(chǎn)生思維關(guān)聯(lián)。而這也是利用用戶已經(jīng)理解的事物，來(lái)解釋未知事物。
所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹或文案的時(shí)候，不妨也想想自己的產(chǎn)品和用戶熟知的東西有哪些關(guān)聯(lián)。這絕對(duì)是一個(gè)不錯(cuò)的方法。首先，找到產(chǎn)品的特征和核心功能，全部提取出來(lái)，這個(gè)是一定要做的，否則你都不了解自己的產(chǎn)品，根本無(wú)法進(jìn)行關(guān)聯(lián)。相信沒(méi)人比喬布斯了解他的產(chǎn)品了。然后，尋找用戶已知的對(duì)象，與已知對(duì)象建立認(rèn)知關(guān)聯(lián)。用戶更容易記住對(duì)他有意義的或者是以前熟知的東西，而且傾向于看到他想看到的東西，越貼近自己的經(jīng)驗(yàn)就越覺得安全，同時(shí)也越容易接受。
最后還是說(shuō)喬布斯的產(chǎn)品，當(dāng)年喬布斯推出macbook air時(shí)，號(hào)稱是蘋果推出的世界上最薄的筆記本，有多薄？
一般人肯定會(huì)利用精密的尺寸，夸張的描述來(lái)解釋。但喬布斯在發(fā)布會(huì)上直接從信封里拿出了macbook air，一切盡在不言中了。（我想當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)肯定掌聲雷動(dòng)）筆記本薄的特性和信封的容量關(guān)聯(lián)起來(lái)，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的事物型基模，把想要表達(dá)的信息一下子就拋進(jìn)用戶的大腦，然后喚起用戶以前對(duì)信封的認(rèn)知，得出結(jié)論：確實(shí)好薄。
總之，利用用戶已經(jīng)理解和熟知的事物，來(lái)解釋未知事物。能夠讓用戶短時(shí)間理解各種未知事物、未知產(chǎn)品、未知概念或者未知功能，并產(chǎn)生具象的畫面，威力強(qiáng)大。而只有用戶對(duì)產(chǎn)品本身建立充分認(rèn)知和理解后，才會(huì)對(duì)你的各種優(yōu)勢(shì)以及賣點(diǎn)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而愿意掏錢！
5. 巧用正反對(duì)比
不管在生活、工作，還是在購(gòu)物時(shí)，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了我們的決策。
因?yàn)橐粋€(gè)東西值多少價(jià)格，人們根本不知道。人類腦子里沒(méi)有一個(gè)“內(nèi)部估值系統(tǒng)”來(lái)直接告訴我們，某個(gè)東西的價(jià)值是多少，都是通過(guò)對(duì)比來(lái)估算價(jià)值。
但是絕大部分時(shí)候，我們的這個(gè)“對(duì)比”壓根是不夠理性的。
因此，如果想要最糾結(jié)的用戶也愿意掏錢，可以好好的利用這5個(gè)關(guān)于“對(duì)比”的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)妙招。
1）增加誘餌項(xiàng)——人們對(duì)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。
2）善用錨定——我們看見一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格/價(jià)值時(shí)，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是“錨”!
3）找準(zhǔn)參照物——一個(gè)好的參照物，能讓消費(fèi)者很快就了解產(chǎn)品核心特點(diǎn)。參照的目的就是為了更加突出你要表現(xiàn)的目標(biāo)項(xiàng)，而且消費(fèi)者立馬就能get到。
4）建立基模——對(duì)于產(chǎn)品，我們也是習(xí)慣于用過(guò)去固有的認(rèn)知去理解。而一個(gè)最常用的做法是：利用對(duì)方已有的認(rèn)知基模，來(lái)解釋未知事物，這樣理解起來(lái)就容易多了。
5）巧用正反對(duì)比——正向?qū)Ρ染褪峭ㄟ^(guò)使用產(chǎn)品后的正向變化與之前的狀態(tài)進(jìn)行對(duì)比，直觀的反映出產(chǎn)品的核心功能或優(yōu)勢(shì)，最終讓消費(fèi)者“心動(dòng)”。
而反向?qū)Ρ茸畛Ｒ姷木褪遣捎谩翱謶譅I(yíng)銷”，先刺激用戶的恐懼感，然后給出解決方案。
3.27紙價(jià)調(diào)整情況名單
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