銷售管理的必備觀念

由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，消費(fèi)者與銷售者之間的信息越來越透明，迫使很多企業(yè)必須改變銷售觀念。因此，銷售經(jīng)理們不得不考慮一些變化，這已經(jīng)是職責(zé)之內(nèi)的事了，下面我們就談?wù)勔恍┳兓纯茨闶欠褚呀?jīng)準(zhǔn)備好了。
觀念一：銷售人員已經(jīng)不是純粹的推銷者或信息傳遞者，而是客戶的朋友和幫手，這一點(diǎn)很多企業(yè)還沒轉(zhuǎn)變，經(jīng)常是雇幾個(gè)業(yè)務(wù)員就拼命打電話或直接拜訪，可以想象這種難度有多大，經(jīng)理們最清楚!
觀念二：以前銷售過程中，顧客非常被動(dòng)，常通過被引導(dǎo)甚至被誘導(dǎo)而購買產(chǎn)品或服務(wù)，而現(xiàn)在顧客已經(jīng)變被動(dòng)為主動(dòng)選擇，所以銷售方最好是盡量讓顧客參與決策，否則的話，引導(dǎo)或誘導(dǎo)一次，就沒第二次了!
觀念三：提供給顧客的從單純的產(chǎn)品或服務(wù)變成滿足客戶需求的解決方案。這一點(diǎn)，國內(nèi)企業(yè)依然沒有做到，大部分還是認(rèn)為，通過加強(qiáng)銷售力度，比如多做廣告，多增加銷售人員就可以擴(kuò)大市場，其實(shí)市場已經(jīng)不完全是這樣了，從ibm的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，有心的經(jīng)理們已經(jīng)可見一斑了。當(dāng)聯(lián)想轟轟烈烈的收購ibm的pc機(jī)業(yè)務(wù)是，ibm卻趁機(jī)轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)略，專業(yè)為客戶提供解決方案，在crm方面開始了對客戶的深耕細(xì)作。
觀念四：以前銷售經(jīng)理們做決策，直接從上往下，基本沒有基層一線業(yè)務(wù)人員的參與，但現(xiàn)在最好是必須先從下往上的考慮問題，如果不這樣做的話，再好的決策也只能是一紙空文，閉門談兵，所以做銷售計(jì)劃時(shí)，讓銷售員參與，已經(jīng)變得非常重要。可以說，銷售員參不參與已經(jīng)不是問題，而是參與程度多大的問題。
觀念五：以前銷售產(chǎn)品后，基本沒什么服務(wù)，現(xiàn)在不得不跟進(jìn)服務(wù)，否則一轉(zhuǎn)身，客戶就已經(jīng)是別人的了。其實(shí)服務(wù)已經(jīng)不是做不做的問題，而是怎么做才能更好的問題，如果要生存就不得不這么考慮。如何把服務(wù)成本轉(zhuǎn)成利潤才是我們要想的!
觀念六：客戶滿意度已經(jīng)不再有太大意義，客戶忠誠度才應(yīng)該是值得關(guān)注的事，因?yàn)榭蛻魸M意度就相當(dāng)于買雙沒有壞的皮鞋，人們能穿就沒話說了。但這樣的鞋滿街都是。
還有很多新的變化，需要銷售經(jīng)理們自己去參悟，總之，趕不上這種變化，或者對這種變化視而不見，就相當(dāng)于已經(jīng)“四面楚歌”，卻還“歌舞升平”，當(dāng)然被淘汰的日子也就不遠(yuǎn)了!


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