影樓品牌戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新：從價格到價值
發(fā)布時間：2024-04-03 點(diǎn)擊：157
產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是影樓行業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)，而且越來越嚴(yán)重，再加上隨著消費(fèi)者收入水平的提高，基于情感、社交、尊重、表達(dá)自我等更高層次的消費(fèi)需求也在逐漸上升。因此，單純靠功能已經(jīng)無法打動消費(fèi)者的內(nèi)心，更需要在產(chǎn)品之外的所附加的情感和品牌所彰顯的價值觀、審美情趣和生活方式上去感動他們。
利用精確的定位了自身產(chǎn)品的類別，同時做到了超越價格因素去想什么能在人們心目中產(chǎn)生“價值”。
這就啟發(fā)了我們關(guān)于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者及產(chǎn)品類別的定位的思考。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時候，除了產(chǎn)品自身的屬性外，還希望得到什么樣的附加值?這些都是包裝、推廣、概念等一系列的營銷手段給實(shí)物產(chǎn)品故意加上去的光環(huán)。
市場證明，往往對于這類附加概念較高的產(chǎn)品，消費(fèi)者會留下更深刻的品牌印象和喜好度。這些，都是產(chǎn)品從價格升華為價值的戰(zhàn)略體現(xiàn)。
每位消費(fèi)者的理由雖然不同，但他們無疑都有一套自己的“品牌價值觀”。要了解品牌價值觀，我們要先看看“品牌價值”是個什么東西?筆者認(rèn)為，品牌價值是一些除價格以外的構(gòu)成顧客觀點(diǎn)或者說定義“價值”或“購買理由”的因素。我們可以歸納為4個r：
1、reliability可靠性。作為一個賣家，你能夠在各個方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，運(yùn)送時間以及維護(hù)安排等問題上提供可靠的保證。
2、responsiveness積極性。不僅僅是服務(wù)方面的響應(yīng)，而且是團(tuán)隊(duì)對于顧客的需求以及所關(guān)心的各方面都能做出及時的反應(yīng)。這也包括配備在顧客工廠，辦公室或設(shè)備間的銷售人員能讓顧客在使用你的產(chǎn)品后解決他們面臨的問題。
3、resourcefulness足智多謀。你能夠采取主動想到一些具有創(chuàng)新性的點(diǎn)子來幫助你的顧客以很少的資源實(shí)現(xiàn)更多嗎?你能從自己的公司的資源來幫助支持你的顧客分憂解難并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)嗎?
4、relationship交情與關(guān)系。除了和一些關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，尋找與每個能影響到該不該從你這里購買的人建立關(guān)系。這些人就包括了：門衛(wèi)，終端用戶，以及那些會影響到你所提供的產(chǎn)品的人，或者說那些會影響到如何使用你產(chǎn)品的人。
寶馬的品牌價值觀是：駕駛的樂趣和瀟灑的生活方。夢特嬌的品牌價值觀是：時尚、個性、浪漫、經(jīng)典。茅臺的品牌價值觀是：“國酒”之尊。五糧液的品牌價值觀是：中庸和諧(目前還沒成型，正在打造)。
美國著名管理學(xué)家、現(xiàn)代學(xué)派的主要代表人物勞倫斯·米勒在《美國企業(yè)精神》一書中，將品牌價值觀分為以下八類：
(1)目標(biāo)價值觀。品牌經(jīng)營須有崇高的目標(biāo)，并把這種目標(biāo)傳達(dá)給全體員工，使全體員工在追求這種崇高目標(biāo)時，得到自我價值的實(shí)現(xiàn)。
(2)共識價值觀。品牌管理者應(yīng)改變傳統(tǒng)的發(fā)號施令式的“指揮型決策”，實(shí)行“共識型決策”。建立共識是時代的要求，因?yàn)閺V大員工有足夠的知識和智慧，也有參與決策的民主意識，讓他們參與決策是對他們的尊重和肯定，可以激發(fā)他們的忠誠心和創(chuàng)造力。
(3)卓越價值觀。追求卓越，攀登高峰，永不自滿。這是關(guān)于杰出工作信念的理想境界，是一種精神、一種動力和一種工作倫理。
(4)一體價值觀。品牌管理者和全體員工必須組成一種同舟共濟(jì)的利益共同體。這是一種強(qiáng)文化的標(biāo)志。
(5)成效價值觀。行為是結(jié)果的函數(shù)，這是人類行為的基本法則。成效價值觀是講求效果的價值觀。它要求把員工的工作和利益聯(lián)系起來，付出與獲取聯(lián)系起來，成績與獎勵聯(lián)系起來，使員工在成就需要不斷得到滿足的情況下把自身的能量最大限度地釋放出來。
(6)實(shí)證價值觀。用統(tǒng)計(jì)方法去衡量效益，是一項(xiàng)基本的管理技能。品牌管理者必須學(xué)會思考的方法，把基本數(shù)學(xué)觀念應(yīng)用于決策之中。因?yàn)槠放平?jīng)營的成敗全在于管理者和其他人員是否善于思考。
(7)親密價值觀。親密感作為一種給予或接受愛的能力，是一種普遍的、基本的人性追求，它有助于提高信任和忠誠的程度。品牌管理者應(yīng)努力營造一種和諧親密的文化環(huán)境，使每個員工的積極性和創(chuàng)造性得到充分發(fā)揮。
(8)正直價值觀。品牌管理者具有正直的人格和品質(zhì)，才能贏得下屬的信任和支持。譚小芳老師(預(yù)定譚老師品牌管理培訓(xùn)課程，請聯(lián)系13733187876)認(rèn)為，價值觀對品牌具有如下作用：
1、定位作用
價值觀將品牌追求的目標(biāo)與社會價值聯(lián)系起來，為品牌在整個社會中定位;價值觀將員工個人的追求與品牌的經(jīng)營目標(biāo)聯(lián)系起來，使個人在品牌的發(fā)展中適當(dāng)定位。品牌與個人要有合理的定位，就必須有合理的價值觀。
2、決定作用
價值觀對品牌的生存和發(fā)展起著重要的決定作用。作為品牌文化中最深層的要素，價值觀決定著品牌的基本，決定著品牌的經(jīng)營風(fēng)格和管理特色，決定著員工的行為取向。
3、支柱作用
價值觀是品牌最重要、最強(qiáng)大的精神支柱，是全體員工的精神依托，可以滿足其精神追求的需要。在品牌面臨困境時，價值觀將轉(zhuǎn)化為無窮的力量，使品牌戰(zhàn)勝艱險，保持不敗。
4、激勵作用
價值觀灌輸一種堅(jiān)定信念，是員工積極向上的精神資源。價值觀激勵員工靠信念的力量去努力工作和實(shí)踐，獲得豐厚的回報。有時，價值觀的激勵比物質(zhì)的激勵要重要得多。
5、整合作用
價值觀提供了整合的基礎(chǔ)和紐帶，因此，品牌運(yùn)作過程中的矛盾沖突、人際情感等都可以通過共同的價值觀實(shí)現(xiàn)整合。矛盾和沖突得到調(diào)整和化解，人際情感得到進(jìn)一步強(qiáng)化。
6、教育作用
共同價值觀具有先進(jìn)性和進(jìn)步意義，一旦形成就會產(chǎn)生一種無形“勢能”，施加一種無形的壓力，對全體員工起到感化和暗示的作用，從而使員工自覺地、有意識地按照共同價值觀來塑造自我。
本文編輯/印聯(lián)小黑
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利用精確的定位了自身產(chǎn)品的類別，同時做到了超越價格因素去想什么能在人們心目中產(chǎn)生“價值”。
這就啟發(fā)了我們關(guān)于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者及產(chǎn)品類別的定位的思考。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時候，除了產(chǎn)品自身的屬性外，還希望得到什么樣的附加值?這些都是包裝、推廣、概念等一系列的營銷手段給實(shí)物產(chǎn)品故意加上去的光環(huán)。
市場證明，往往對于這類附加概念較高的產(chǎn)品，消費(fèi)者會留下更深刻的品牌印象和喜好度。這些，都是產(chǎn)品從價格升華為價值的戰(zhàn)略體現(xiàn)。
每位消費(fèi)者的理由雖然不同，但他們無疑都有一套自己的“品牌價值觀”。要了解品牌價值觀，我們要先看看“品牌價值”是個什么東西?筆者認(rèn)為，品牌價值是一些除價格以外的構(gòu)成顧客觀點(diǎn)或者說定義“價值”或“購買理由”的因素。我們可以歸納為4個r：
1、reliability可靠性。作為一個賣家，你能夠在各個方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，運(yùn)送時間以及維護(hù)安排等問題上提供可靠的保證。
2、responsiveness積極性。不僅僅是服務(wù)方面的響應(yīng)，而且是團(tuán)隊(duì)對于顧客的需求以及所關(guān)心的各方面都能做出及時的反應(yīng)。這也包括配備在顧客工廠，辦公室或設(shè)備間的銷售人員能讓顧客在使用你的產(chǎn)品后解決他們面臨的問題。
3、resourcefulness足智多謀。你能夠采取主動想到一些具有創(chuàng)新性的點(diǎn)子來幫助你的顧客以很少的資源實(shí)現(xiàn)更多嗎?你能從自己的公司的資源來幫助支持你的顧客分憂解難并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)嗎?
4、relationship交情與關(guān)系。除了和一些關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，尋找與每個能影響到該不該從你這里購買的人建立關(guān)系。這些人就包括了：門衛(wèi)，終端用戶，以及那些會影響到你所提供的產(chǎn)品的人，或者說那些會影響到如何使用你產(chǎn)品的人。
寶馬的品牌價值觀是：駕駛的樂趣和瀟灑的生活方。夢特嬌的品牌價值觀是：時尚、個性、浪漫、經(jīng)典。茅臺的品牌價值觀是：“國酒”之尊。五糧液的品牌價值觀是：中庸和諧(目前還沒成型，正在打造)。
美國著名管理學(xué)家、現(xiàn)代學(xué)派的主要代表人物勞倫斯·米勒在《美國企業(yè)精神》一書中，將品牌價值觀分為以下八類：
(1)目標(biāo)價值觀。品牌經(jīng)營須有崇高的目標(biāo)，并把這種目標(biāo)傳達(dá)給全體員工，使全體員工在追求這種崇高目標(biāo)時，得到自我價值的實(shí)現(xiàn)。
(2)共識價值觀。品牌管理者應(yīng)改變傳統(tǒng)的發(fā)號施令式的“指揮型決策”，實(shí)行“共識型決策”。建立共識是時代的要求，因?yàn)閺V大員工有足夠的知識和智慧，也有參與決策的民主意識，讓他們參與決策是對他們的尊重和肯定，可以激發(fā)他們的忠誠心和創(chuàng)造力。
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1、定位作用
價值觀將品牌追求的目標(biāo)與社會價值聯(lián)系起來，為品牌在整個社會中定位;價值觀將員工個人的追求與品牌的經(jīng)營目標(biāo)聯(lián)系起來，使個人在品牌的發(fā)展中適當(dāng)定位。品牌與個人要有合理的定位，就必須有合理的價值觀。
2、決定作用
價值觀對品牌的生存和發(fā)展起著重要的決定作用。作為品牌文化中最深層的要素，價值觀決定著品牌的基本，決定著品牌的經(jīng)營風(fēng)格和管理特色，決定著員工的行為取向。
3、支柱作用
價值觀是品牌最重要、最強(qiáng)大的精神支柱，是全體員工的精神依托，可以滿足其精神追求的需要。在品牌面臨困境時，價值觀將轉(zhuǎn)化為無窮的力量，使品牌戰(zhàn)勝艱險，保持不敗。
4、激勵作用
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5、整合作用
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6、教育作用
共同價值觀具有先進(jìn)性和進(jìn)步意義，一旦形成就會產(chǎn)生一種無形“勢能”，施加一種無形的壓力，對全體員工起到感化和暗示的作用，從而使員工自覺地、有意識地按照共同價值觀來塑造自我。
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