“誘餌效應”在營銷中的運用

何為“誘餌效應”?凡釣過魚的人都知道：要釣魚，既要在選擇的釣點上撒些餌料，又要在釣鉤上掛上魚喜歡吃的東西，這樣，才能引誘魚來上鉤。把這一方法運用到營銷中，我們就稱其為“誘餌效應”。
近年來，“誘餌效應”在營銷中的運用屢見不鮮，也和釣魚一樣很靈驗。這里，說一件真事：某家具商場有一款標價為2980元的雙人床和一款標價為780元的席夢思，開始單賣時，為了促銷，雖然分別給了顧客20%的折扣優惠，但仍銷不動。后來，他們改變營銷策略，把這兩樣商品采取捆綁式方法進行銷售：那款雙人床仍標價為2980元，那款席夢思仍標價為780元，只是在這兩款商品中間赫然寫著這樣一行字：床+席夢思，只賣3000元，意思很明顯，幾乎等于買一送一，這與前面兩件商品單賣的打折價也沒有什么懸殊。但效果卻大不一樣，自采取捆綁式銷售以后，這兩樣商品變得很熱銷，一個月就售出20多件，比上年度一年銷得還多。
本來是兩樣滯銷商品，為什么改變了營銷策略之后，反而變得熱銷了呢?原因其實很簡單：因為我們每一個人，做每一件事，選擇每一樣東西，都會自覺不自覺地加以比較，而越是有參照、有對比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價值。基于這樣的原因，人們在對床和席夢思這兩樣商品進行選擇和對比時，由于事先對這兩件商品并沒有一個準確的衡量標準，并不知道它們的真實價值。因此，就只能通過與其相近的其它物品的比較來判斷它們的優劣和性價比。于是，在有了非常直觀的床的單價和席夢思單價的“誘餌”誘導對比后，就順理成章的實現了后面“買一送一”的“銷售目標”。
這一營銷事例啟示我們，在激烈的市場競爭中，商家要使自己所經營的商品暢銷，在保證商品質量和優勢性價比的前提下，還應關注消費者的消費動機，研究消費者的消費心理，了解和把握消費者的消費心態，這樣，才能根據消費者的消費規律，制定出更多類似于“誘餌效應”的營銷策略來，以抓住消費者的“心”，讓其心甘情愿的“上鉤”，成為自己所營銷商品的忠實購買者。


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