影樓管理要注重2Q原則

在銷售中我們需要重視2q原則，2q即是數(shù)量和質(zhì)量的縮寫。有了質(zhì)量才能保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量。做任何事都應(yīng)該堅(jiān)持“雙重標(biāo)準(zhǔn)”，如若不然，就會(huì)走上畸形、偏激之路。在銷售活動(dòng)中，就是要堅(jiān)持2q的管理：數(shù)量(quantity)與質(zhì)量(quality)。
提到2個(gè)q，我們多數(shù)同仁并不會(huì)陌生，甚至?xí)f“我知道，也有那么做過”。那么我們可以回想一下自己或同事到底是怎么做的。真正的行為習(xí)慣到底是什么。根據(jù)觀察和訪問，70%的銷售同仁在銷售活動(dòng)中都會(huì)在意識(shí)和行為上偏于后一個(gè)q(質(zhì)量)上，他們是想：遇到高質(zhì)的客戶，以優(yōu)質(zhì)的技巧來實(shí)施，并花上大部分的銷售時(shí)間，以實(shí)現(xiàn)“高產(chǎn)量”的銷售結(jié)果。整個(gè)過程都是以“質(zhì)”為中心。于是出現(xiàn)了對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)在面上的挑肥揀瘦，對(duì)客戶進(jìn)行“低姿態(tài)”“多方位的”“不斷讓步”“死纏爛打”為特征的銷售技巧行為。他們會(huì)很努力學(xué)習(xí)銷售技巧，自認(rèn)為是千方百計(jì)、天衣無縫;認(rèn)為只要搞定三五個(gè)甚至一兩個(gè)關(guān)鍵客戶，這個(gè)月的業(yè)績(jī)就沒問題了，所以，只要那個(gè)漂亮的“七彩泡”一出現(xiàn)閃失，那可就出現(xiàn)了“大問題了”：或是市場(chǎng)問題或是產(chǎn)品問題或是自己的能力問題。這些通常是我們所說的“公關(guān)型”或者叫“關(guān)系型”業(yè)務(wù)人員。這類銷售占人員之所以占的比例較多，可能是大家多想“靠能力吃飯”或者是不用多跑、不會(huì)太辛苦的緣故吧!也就是我們所說的“搞業(yè)務(wù)”的。
還有20%的銷售則相反，他們屬于“數(shù)量型”選手如果說上面所言的是“用心型”，那么這些同仁則屬于“用力型““拼搏型”，偏于前一個(gè)q(數(shù)量)上，他們不辭辛勞，非常肯跑，他們沒時(shí)間去理會(huì)哪一個(gè)客戶，更不會(huì)糾纏哪一個(gè)客戶。他們?nèi)招星Ю铮孪胨麄兛赡苁窍胗眯量鄟砀袆?dòng)上天或是碰上運(yùn)氣，總會(huì)或多或少的得到一些“現(xiàn)成”客戶。但大多數(shù)客戶資源都被白白浪費(fèi)，因?yàn)闆]有耐心，客戶一說no，他們就會(huì)on(繼續(xù)，下一個(gè))。這就是我們常說的“跑業(yè)務(wù)”，一天到晚都在汗流浹背的跑，給客戶的感覺是：沒關(guān)系，我只是在宣傳我的產(chǎn)品而已，你不用購(gòu)買我的產(chǎn)品。客戶培養(yǎng)的差不多時(shí)，他的耐心也就完了!他們只有機(jī)會(huì)付出，卻沒有機(jī)會(huì)收獲。
無論是銷售經(jīng)理還是業(yè)務(wù)同仁都應(yīng)該將2個(gè)q并重管理，將過程給予合理控制住，才得以實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。
首先，我們應(yīng)該根據(jù)每個(gè)人的時(shí)間和能力，制定一定的日拜訪數(shù)量范圍(quantity)，作為控制目標(biāo)。因?yàn)闊o論行銷能力的高或者低，一定的產(chǎn)出，都要求有一定的量來做確保。所以這一指標(biāo)必須在范圍內(nèi)完成，即使在遇上“感覺好“的客戶時(shí)也要控制時(shí)間，作做時(shí)間上的分配，好完成這個(gè)指標(biāo)范圍。一個(gè)概念，你不只是在服務(wù)哪一名客戶。同時(shí)，還要將這種概念合理表達(dá)給你的客戶，你的客戶會(huì)理解和尊重你的事業(yè)和時(shí)間。所以盡可能的多拜訪幾個(gè)客戶，多擁有幾位客戶時(shí)我們的心態(tài)與表現(xiàn)就會(huì)不同，就不會(huì)表露得煩躁和底勢(shì)，就會(huì)表現(xiàn)得自信和從容。因?yàn)榘菰L活動(dòng)量的增多，時(shí)間也就顯得特別珍貴，所以時(shí)間的規(guī)劃與管理是每個(gè)行銷人應(yīng)該去仔細(xì)推敲的事項(xiàng)。那么，所謂的數(shù)量范圍也就是不得少于也不得超出的范圍，以保證2個(gè)q的協(xié)調(diào)分配。因?yàn)?ldquo;量”過多了，那么肯定會(huì)對(duì)“質(zhì)”產(chǎn)生威脅。
其次就是關(guān)于質(zhì)量(quality)的保證。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)并非就是花大量時(shí)間一直和客戶呆在一起。一直和客戶保持聯(lián)系、不見得就是有效溝通，更不見得就是有質(zhì)量的、高效的銷售活動(dòng)。而所謂高效的客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是：溝通+分析+培養(yǎng)的系統(tǒng)循環(huán)操作，所以有效的溝通之后就應(yīng)該認(rèn)真去研究、分析客戶，以計(jì)劃好下一步的計(jì)劃。通常的做法是：白天與客戶保持適量的有效溝通，盡量擴(kuò)大拜訪量。晚上，細(xì)心分析客戶需求及心理和下一步的實(shí)施計(jì)劃。整個(gè)過程是以客戶現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，遵循銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，循序推進(jìn)，在方法和時(shí)間上給予規(guī)劃和分配，做到促進(jìn)而不急進(jìn)。
那么，銷售在工作量較飽和的情況下，既要保持?jǐn)?shù)量又要保持質(zhì)量，看起來簡(jiǎn)直是高難度。其實(shí)，我們看見那些優(yōu)秀的行銷伙伴所采取的“分身術(shù)”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，將工作打點(diǎn)的高效有序。如：工作計(jì)劃、手表、線路規(guī)劃圖、隨身記錄、客戶分析表、各級(jí)別客戶檔案等等。關(guān)鍵是我們多數(shù)伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作業(yè)”，更談不上自己設(shè)計(jì)和利用了。好頭腦不如爛筆頭，想保持高頻率行為，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我們的銷售經(jīng)理和同仁應(yīng)該一起根據(jù)行業(yè)特性，制定出一套合理的銷售活動(dòng)管理工具，切勿硬去搬用不同行業(yè)或企業(yè)的。當(dāng)然，要有效發(fā)揮工具的效果，有個(gè)心態(tài)就不得不提，那就是這些工具不是光用來考核的、壓人的，而是為幫助個(gè)人開展業(yè)務(wù)工作的，是自我管理的必要行為。否則，工具越多就越亂。


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