影響圖文加盟店產(chǎn)品銷量的5大因素

      發(fā)布時間:2024-03-06 點(diǎn)擊:138
      決定產(chǎn)品銷量的,往往不是產(chǎn)品的技術(shù)有多先進(jìn),功能有多酷,外觀有多新奇,而是產(chǎn)品是否能滿足用戶真正的需求,產(chǎn)品的價格是否能滿足下游渠道及零售商的要求,以下從五個方面分享影響產(chǎn)品銷量的因素:
      一、閉門造車,罔顧用戶需求
      做產(chǎn)品一般有兩種思路:
      (1)現(xiàn)有某種資源或者掌握了某個技術(shù),然后認(rèn)為這里存在剛需。做一款這樣的產(chǎn)品,一定會有市場,所以趕緊把這個產(chǎn)品做出來然后去賣吧,預(yù)計產(chǎn)品的毛利在40%左右,低于30%毛利的產(chǎn)品不做;
      “拿著錘子找釘子”,強(qiáng)調(diào)的是自身的資源,思考的是如何利用資源把產(chǎn)品做出來,然后找銷售進(jìn)行推銷。
      這種思維推演下去就是做很多產(chǎn)品,招很多人建渠道、跑市場;如果出了問題,那肯定是那個環(huán)節(jié)的管理或者那些人出了問題。
      (2)用戶有這個問題,調(diào)研數(shù)據(jù)顯示用戶在這方面沒有好的解決方案,我們這么做,可以保證零售商有40%的利潤空間;且市場上無同類產(chǎn)品,我們要盡快把銷量做出來,利潤低點(diǎn)也沒關(guān)系。
      強(qiáng)調(diào)的是什么產(chǎn)品更能解決用戶問題,更有市場。
      這是一種用戶導(dǎo)向的思維,拷問自己以什么方式、什么技術(shù)、什么產(chǎn)品形態(tài)和渠道滿足用戶的需求。
      當(dāng)出了問題,首先反思產(chǎn)品用戶是否有必買的理由,產(chǎn)品的價值是否支撐得起這個售價?以及產(chǎn)品是不是缺乏競爭優(yōu)勢。
      我們討論需求的時候,還有一種普遍現(xiàn)象就是:將自己的痛點(diǎn)等同于市場的普遍需求,把用戶表層的問題等同于產(chǎn)品的核心價值。
      因?yàn)槲以鯓樱晕覀冏鲞@個產(chǎn)品;因?yàn)槲沂沁@樣做的,所以我們做這樣的產(chǎn)品賣給用戶幫他們解決他們的問題,肯定有市場。
      很多需求之所以變偽,就是因?yàn)槭冀K站在自己的角度,看每個地方都有問題,都可以裝上自己的產(chǎn)品。
      可是,很多時候,不是“產(chǎn)品”做的不好,而是沒用,沒辦法用。
      任何時候,最重要的是讓用戶看到你的產(chǎn)品,一定能夠說出愿意花真金白銀掏錢買的理由。
      二、拎不清的成本,一筆糊涂賬
      影響產(chǎn)品定價有三個因素:
      1. 商家追求的利潤空間;
      2. 用戶可接受價格;
      3. 產(chǎn)品研發(fā)營銷成本。
      對硬件產(chǎn)品來說,除了本身的bom成本,還會運(yùn)輸、倉儲、良率等因素帶來的成本。
      當(dāng)你的產(chǎn)品需要通過渠道分銷,價格就必定層層加碼,作為廠商必須為渠道商預(yù)留“足夠打動人心的利潤空間”。
      然后你就經(jīng)常看到一個詭異的現(xiàn)象:同樣的產(chǎn)品,互聯(lián)網(wǎng)公司可以定價99元,而你定價299、399可能都玩不轉(zhuǎn)。
      對創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)而言,如果是新品類的產(chǎn)品,必須找到一個用戶可接受的價格區(qū)間。
      對內(nèi),必須死磕每一分錢的成本,努力通過各種設(shè)計、技術(shù)、管理層面的創(chuàng)新去大幅降低成本;
      對外,你需要有一個“讓渠道商多賺錢”的心,而不是去眼紅渠道商的利潤空間超過你。
      相比一時的銷售額數(shù)字,更應(yīng)該關(guān)注的是產(chǎn)品的出貨量,以及市場的占有率,特別是創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新型產(chǎn)品。
      關(guān)于成本,除了產(chǎn)品本身的研發(fā)、推廣成本,還有企業(yè)的運(yùn)營成本,同樣還包括用戶的換用成本。
      三、不能聚焦,產(chǎn)品線不斷拉寬
      在現(xiàn)實(shí)情況下,確實(shí)不同的用戶有不同的需求,不同的客戶會提出不同的訴求。
      基于此,拆分不同的產(chǎn)品線去應(yīng)對不同的場景,交付給不同客戶不同的產(chǎn)品,邏輯是沒有問題。
      但是,這一切都是有條件和前提的。
      對創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)而已,資源一定是有限的,精力也有限的。
      一個產(chǎn)品都沒做好,沒做起量的時候,又去做了其它產(chǎn)品,只能是陷入一個四處救火,東墻補(bǔ)西墻的局面,時間成本卻是失去了再也買不回來;很容易就會出現(xiàn)自己搭臺,別人唱戲的局面,比誰都進(jìn)入得早,卻根本沒有競爭力。
      起個了大早,趕了個晚集。
      什么客戶都想拿下,什么需求都想兼顧,什么定制都敢接,國內(nèi)還沒弄明白,觸角都伸到海外了。
      一個小小的團(tuán)隊(duì)同時啟動多個產(chǎn)品線,最夸張的情況是產(chǎn)品型號超過團(tuán)隊(duì)人數(shù)——所有人加班加點(diǎn),累個半死,研發(fā)耗時幾年,到最后沒有一款產(chǎn)品成功。
      周鴻祎說:
      如果一些公司試圖把自己的產(chǎn)品線做得很寬廣,那就不是在跟同行競爭,而是在跟定位理論做斗爭,是在跟人們的智商做斗爭。
      對內(nèi),當(dāng)產(chǎn)品線“豐富”起來之后,所有的協(xié)調(diào)、管理都會意義,本質(zhì)上不過是把資源各種排列組合一番,然后各安天命。
      對外,低中高產(chǎn)品線互相競爭,終端用戶、渠道商們都很容易就暈頭轉(zhuǎn)向。
      一個產(chǎn)品無法滿足所有人的需求,縱然再好的產(chǎn)品都無法做到這一點(diǎn)。
      不滿足所有人的需求的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。
      只有聚焦才能實(shí)現(xiàn)突破,做出一個爆款,從而打響品牌,搭建好渠道。
      等有了品牌、渠道這些基礎(chǔ)了后,再去擴(kuò)充產(chǎn)品線不遲。
      四、質(zhì)量不過關(guān),不顧事實(shí)強(qiáng)行堆砌功能
      “我不喜歡這個”,所以要改版;
      “好久沒有新版本了”,所以要改版;
      “別人的產(chǎn)品每周一個迭代”,所以每周五要上線;
      “這是一個新方向”,所以要再做一個demo。
      這不是江湖傳聞,而是真實(shí)的故事。
      為了迭代,而每周迭代,為了demo,而不斷demo。
      最后,一堆版本,一堆demo,數(shù)都數(shù)不過來,每個人的工作量指標(biāo)完成得非常好,產(chǎn)品銷不了幾個。
      何其悲哀?
      產(chǎn)品的測試數(shù)據(jù)一路紅燈,沒有想著及時剎車解決問題,而是美其名曰要搶下一個大的訂單,快速上搶占占市場先機(jī),依然把資源投入新功能的開發(fā)設(shè)計上,甚至長時間擠壓的問題持續(xù)性視而不見。
      連最基礎(chǔ)的功能,最核心的部件都還沒有穩(wěn)定,就又開始進(jìn)攻下一個山頭。
      開動馬力轟油門,誰料車輪架空了。
      倉促上陣,必死無疑。
      質(zhì)量是什么?
      質(zhì)量不是靠工程師海量重復(fù)的操作測出來的,更不是靠不斷的加班堆砌出來的,而是設(shè)計出來的,是產(chǎn)品的底層邏輯導(dǎo)致,是嚴(yán)守產(chǎn)品的基本規(guī)則,是基本的產(chǎn)品敬畏之心,是克制。
      什么是快,在正確的賽道上才是快。
      五、只顧眼前業(yè)績,沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃
      對產(chǎn)品來說,賣出去有用戶才是王道。
      特別是對創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì),首先要有一個明確的方向,然后朝著這個方向前進(jìn),“產(chǎn)品必須先行”,生存是第一要務(wù)。
      但在品類產(chǎn)品更迭頻繁,競爭空前激烈的情況下,如果沒能在早期迅猛快速地打出自己的品牌特色、形成品牌優(yōu)勢,很容易被競爭對手搶占先機(jī)、失去先發(fā)優(yōu)勢,后期打造品牌的成本也會大幅增加。
      特別是對硬件類產(chǎn)品,如果早期沒有打造品牌的意識和計劃,在整個市場上的影響力會持續(xù)削弱,甚至直接向市場地位拱手他人,用戶只知你的對手,而遺忘了作為先行者的你。
      辛辛苦苦好多年,只為他人做嫁衣。
      品牌相當(dāng)于樹立的形象,每個人都需要一個好的形象與別人交流,產(chǎn)品也需要一個好的形象走向用戶。
      放棄建設(shè)自己的品牌是一件非常危險的事情。
      品牌建設(shè)不只是打廣告,而是一種信念,從產(chǎn)品構(gòu)想那一刻就應(yīng)該開始有的信念,不管有多少的不確定性,它都應(yīng)該是凝聚一群人的力量。
      也只有這樣,渠道商們才有品牌安全感,才愿意一起玩。
      每天只顧眼前,只想怎么賣貨,慢慢的,就忘記了還有品牌這件事,導(dǎo)致的結(jié)果就是慢慢的失去了初心,眼中只有一時的銷量和銷售額。
      為了追趕業(yè)績,就一定會走向文章開頭到這里的循環(huán),周而復(fù)始,直至失敗。
      品牌是自己的,品牌建設(shè)是一個長期的過程,也需要有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃,沒有品牌就沒有未來。


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