主講者：mr. scott gray - sr account executive management of met ropolitan
如何抓住客戶的心
“謝謝各位，謝謝你們邀請我們參加此次會議，我很開心，我們所有在座的都是在這個偉大的印刷行業工作的同行，我非常高興與大家一起分享印刷企業成功的經驗和失敗的教訓。
作為企業的高級管理層，我的工作是不斷的去開發有潛力的客戶。以前與客戶談判時，主要是談三個方面：質量，速度，價格，我會讓客戶選擇其中的兩個。現在他們三個都要，我們不得不建立自己的品牌和有差異的競爭。那么柯達的視方佳是一個非常好的工具。使得我們能夠實現差異化，使得我們在與客戶談判時，注意力不再僅僅集中在壓低價格上面。
有一個非常基本的原則，我們不斷的激勵員工的創造力，我們有很多技術創新都來自我們的員工。我們認為一對一的客戶服務很重要，我們最重要的目標就是充分理會和了解客戶的需求。請大家牢記，建立牢固的客戶忠誠度在哪里都不容易。同時我們也希望我們的客戶能夠和柯達保持與我們一樣的忠誠度，在大都會印刷，我們把自己定位在一個高端的單張紙印刷企業。我們在北美有6各銷售辦事處。同時還有遍布歐洲和全球的銷售網點。我們有很好的市場覆蓋。但我們的定位很仔細。我們的銷售規模是1.28億人民幣。我們非常關注高端的精美的印刷，在這個領域，我們的競爭對手不多，那么在高端的領域，由于競爭對手較少。使得我們比較容易的獲取一些比較大比較高端的項目，同時能夠有機會去搜尋一些增值的價格。我們和柯達的緊密合作使得我們有能力與全球一些非常知名的企業或者設計師進行合作。我們的活件一般在6500張左右，同時我們還有少量的活件能夠印刷到150萬張這么大的范圍。我們的主要活件是七色和八色，同時他們的印后處理很復雜，我們的產品主要定位在高端的畫冊，房地產廣告和藝術品等等。還有一些品牌手冊。我們有70名員工，一周七天的工作。每天是兩到三班左右，我們的印刷機只有兩臺，為了支持這種印刷機的工作，我們使用了柯達的印能捷和全勝ctp。
在我來中國訪問之前，我去問了我們印刷車間的副總裁，我去請教他作為一個印刷操作者這樣一個身份是什么理由讓他喜歡視方佳調頻網。他說：這一切能夠使我們的套準精度，印刷精度，準備的時間都能大幅度提高。大家都知道賺錢的唯一前提使印刷機一直在運轉，我們十分謹慎的做了一個決定，所有的視方佳十微米調頻網印刷都采用uv油墨，那么它的好處是：相對穩定相對簡單的印刷環境使我們能夠大幅度的提高計劃的穩定性和計劃的預告性，那么整個生產進度更快，油墨干燥更快。通過這樣，我們可以提高客戶的滿意程度。
眾所周知。視方佳十微米調頻和uv油墨的聯合使用是一個很具挑戰性的決定，但我們認為這個決定是正確的，的確使我們的印刷環境和印刷質量有了大的改進，那么我想我能給大家介紹為何我這么喜歡視方佳十微米調頻網。
非常明顯的區別是調頻網和調幅網在細節上的反映程度，我們和耐克的合作是從他們非常高端的運動眼睛開始，那么在我們使用視方佳之前，這個眼睛上面經常會有網紋出現，但在使用之后，這個現象消失了。同時采用這種技術還能保證你在使用不那么高級的紙張的情況下印刷出高質量的產品。在我們國家，我們面臨一個很大的壓力，就是客戶我們要使用可百分之百回收的可再生紙張進行印刷。那么由于使用了視方佳，使得我們很容易的獲得獲利空間。我們有一個跟耐克合作的項目，是一個24頁的客戶簽名，當時我們用了兩種方式，一種是專色印刷，一種是無專色印刷。然后我們讓客戶去挑，去辨別哪個用的是專色油墨，哪個是非專色油墨，他們猜了四次才猜對。由于這個調頻網點的基本原理使得印刷的寬容度增高。同時視方佳調頻網點為我們建立了一個很好的案例，就是環保材料印刷。這樣一個主題在加拿大是非常重要的，沒有化學藥品，沒有膠片，有很快的生產周期，這都是很好的優勢。
我們有一個很重要的宗旨，不斷的挑戰極限，在后面墻上掛著的就是我們做的一個項目來作為激勵我們不斷的挑戰極限的哲學。我們用1671線的極高端的網線去印，我們想去嘗試，去挑戰這個極限。這么一個項目能夠體現我們企業不斷挑戰極限的精神。我們和全球最頂尖的設計師合作，他們都給我們提出了許多極具挑戰性的要求。一份耕耘，一份收獲，由于抱著這樣的宗旨。大家可以看到我們贏取了大量全球最知名的獎項，在2007年我們被pia評為全球最好的單張紙印刷企業之一，我們在過去的6年里始終保持前五位的水平，在2005-2007年我們憑借柯達的視方佳贏取了最佳調頻網大獎。這些榮譽使我們更由能力獲得與全球那些頂尖的公司談判的機會。大都會印刷非常注重品牌的建立和客戶，這樣的策略使我們能夠持續的維護我們和全球知名企業的合作關系。
在2002年，我們首次與耐克全球總部合作，這也是耐克歷史上首次用調頻網印刷活件，那 么在2001年我們在當年的財政報告上，我們有一個印刷品，印刷了5個毫米厚的高爾夫球，并且在上面印刷了耐克的logo，他們可以很清晰的看到耐克的logo，從那以后，他們更加信任我們，我們也為耐克開發很多銷售目錄的產品，他們把這些銷售目錄發往客戶，客戶在目錄上選產品，我們也曾經受到耐克公司的投訴，說客戶反映他們收到的目錄與他們看到的實體不一樣。他們也允許我們去生產他們非常高端的藝術產品。
也正是基于我們跟耐克這樣穩定的合作關系。有一天，我接到一個電話，叫mike，這個人是前耐克的一個員工，曾經和我一起合作做過活件，現在他為全球一個很著名的玩具廠商樂高公司工作，他說我們是他唯一會選擇的一家高端企業。他們是非常知名的玩具公司，他們要求他們的印刷品顏色非常的亮。也是基于跟耐克這樣一個客戶關系，我們也收到了另外一個電話，是來自于星巴克他們也希望能跟我們繼續合作，他們是如此的信任我們，所以能夠很輕松的說服他們的采購部經理。
我知道你們對2008年奧運會是非常激動和興奮，溫哥華贏取了2010年冬奧會的舉辦權。我們和主辦機構在四年前建立了業務往來，當時我們的合作就是為他們提供市場交流的文具和材料。我們的計劃就是要幫助申辦方設計制作最精美的材料來幫助他們贏取舉辦權，在整個招標過程中，我們也是數量非常少的貢獻企業之一。非常具有挑戰的一個要求就是，他們要求百分之百的再生紙的印刷，同時，他們一定要四色，這使我們只好用到視方佳調頻網，還有少量的樣張在桌子上，大家可以去參觀。
在給大家介紹了這么多使用視方佳為我們提供如此多的優勢和好處以后，我要說的是視方佳這個調頻網點技術的確需要用很大的努力和決心，需要長期實踐和毅力。一定要使你的印刷車間有一個非常穩定的控制。就如前面的講者所說的，需要維持一個非常好的橡皮布，水輥，同時還有印刷機械的維護，印刷車間和印前車間緊密交流和配合也是一個非常關鍵的制勝法寶之一，你是需要建立一個很好的環境和氛圍，使得你的員工會經常問自己一個問題“我怎樣去幫助我旁邊的同事”那么面向未來來看，我們始終堅信使用視方佳調頻網需要非常好的決心和毅力，如果你能夠不斷的使客戶感到滿意，他們就一定會始終跟你合作。視方佳調頻網已經非常明確的證實了是一個非常好的提供競爭力的工具。”


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