圖文快印店業(yè)務(wù)員價(jià)格談判原則方法及技巧分享

      發(fā)布時(shí)間:2024-02-29 點(diǎn)擊:107
      圖文快印店的業(yè)務(wù),本來就是薄利營收,又因?yàn)榈赜虬l(fā)展而價(jià)格相差很大。因此,同區(qū)域內(nèi)的圖文快印行業(yè)經(jīng)常會(huì)以業(yè)內(nèi)統(tǒng)一定價(jià)的形式來規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)。但是,俗話說哪里有同行,哪里就有競爭,因此,價(jià)格戰(zhàn)的競爭是無法避免的。
      對(duì)于圖文快印店的業(yè)務(wù)員而言,掌握一套智能的定價(jià)策略是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。定價(jià)策略包括中成本導(dǎo)向法(可變成本+利潤)、需求導(dǎo)向法(買家愿意花多少錢買)、市場導(dǎo)向法(找市場上同類產(chǎn)品作為基準(zhǔn))等等。一般商品供應(yīng)商的成本是透明的,用作業(yè)成本分析法很容易算,或者找同行打聽一下便可。一件產(chǎn)品,原材料多少錢,輔料用多少,加工工時(shí)多少,對(duì)應(yīng)的工人工資多少,同行業(yè)同產(chǎn)品都差不多。算好了在基礎(chǔ)上利潤,就是通常情況供應(yīng)商的低價(jià)。
      為了達(dá)到雙贏結(jié)果,可以記住五點(diǎn)技巧:
      1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分,最好請(qǐng)對(duì)方直接說明;
      2.不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做;
      3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌;
      4.事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對(duì)手的角度,同樣列出兩個(gè)清單;
      5.抓對(duì)手的軟肋。
      堅(jiān)持還是讓步?
      越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛,而談判又恰恰是互相探底的過程,你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地,所以就會(huì)得寸進(jìn)尺,一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位,被別人“牽著鼻子走”。
      堅(jiān)持策略
      談判對(duì)手一開始不同意是常事,同意了反而不是談判對(duì)手,而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中,堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步,更不是放棄,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距離,就能克服一切困難。
      蠶食策略
      蠶食三大原則:把模糊的問題清晰化。先處理心情再處理事情。實(shí)在應(yīng)付不了立即轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)。
      蠶食四個(gè)步驟:認(rèn)同。贊美。轉(zhuǎn)移。反問
      蠶食六大金剛:分解劣勢。透析優(yōu)勢。贊美激將。免費(fèi)午餐。光輝前景??植拦适隆?br> 收放自如
      想要在談判中收放自如,隨時(shí)有余地,只有一個(gè)辦法。唱紅臉,唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力,紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉:施加壓力,是快速推動(dòng)的引擎。紅臉:是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。


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