4個(gè)億廣告費(fèi)打水漂！不懂營(yíng)銷(xiāo)，死路一條！
發(fā)布時(shí)間：2024-02-28 點(diǎn)擊：171
4個(gè)億廣告費(fèi)打水漂！不懂營(yíng)銷(xiāo)，死路一條！
一、4個(gè)億的學(xué)費(fèi)
北京有家挺有名的紅酒電商。獲客成本是130多塊，而紅酒每瓶均價(jià)只有60元
每年1個(gè)億，連續(xù)4年砸流量，但4年來(lái)銷(xiāo)量始終波瀾不驚地保持在每年3000萬(wàn)，如今元?dú)獯髠脝T一多半，全面轉(zhuǎn)型做線下代理模式。
經(jīng)濟(jì)日趨虛化的時(shí)代，沒(méi)有流量，必然沒(méi)有銷(xiāo)量。
實(shí)業(yè)企業(yè)要是理解不了小米的玩法，一定會(huì)跌坑撞墻摔跟頭。理論再光鮮亮麗，有啥用！投入產(chǎn)出比，永遠(yuǎn)是生死存亡的關(guān)鍵。
今年7月，美特斯邦威創(chuàng)始人周成建說(shuō)：“我曾經(jīng)走了一些錯(cuò)路，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成使命，花了很多錢(qián)去買(mǎi)流量，但那些流量是留不住的，錢(qián)白燒了。如果把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，還是極其有價(jià)值的。”
企業(yè)的根本使命是創(chuàng)造顧客，數(shù)字時(shí)代，顧客已經(jīng)幻化為pv和uv，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為對(duì)低成本流量的爭(zhēng)奪。
請(qǐng)小鮮肉做代言是為了流量，搞公益捐贈(zèng)也是為了流量，90后美女創(chuàng)業(yè)者公開(kāi)賣(mài)飛機(jī)杯是為了流量，80后程序員天天琢磨seo是為了流量，70后企業(yè)家和足協(xié)互懟為了流量，60后領(lǐng)導(dǎo)人全世界飛來(lái)飛去同樣是為了流量。
有了源源不斷的流量轉(zhuǎn)化為真金白銀的利潤(rùn)，企業(yè)才能活下來(lái)，產(chǎn)品迭代、交互設(shè)計(jì)、歸屬感營(yíng)造等后續(xù)動(dòng)作才能展開(kāi)。但從哪得到低成本的流量呢？傳統(tǒng)的流量獲取方式到底靠不靠譜？
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，也就只能搞搞培訓(xùn)
美麗說(shuō)花了3.38億冠名《跑男3》，收效甚微，創(chuàng)始人徐總說(shuō)：“2013、2014年，互聯(lián)網(wǎng)公司冠名或植入電視綜藝是非常有效的，但2015、2016年后，即使是冠名所謂現(xiàn)象級(jí)的電視節(jié)目，也不過(guò)覆蓋了用戶(hù)幾秒鐘的時(shí)間，并不能有效地觸達(dá)某個(gè)三四線城市的目標(biāo)用戶(hù)形成轉(zhuǎn)化。”
他甚至做了一個(gè)形象的比喻：“打廣告來(lái)流量，這種東西好比空軍，你在天上開(kāi)著飛機(jī)轉(zhuǎn)一圈，全國(guó)人民都聽(tīng)到你的轟隆聲了。但我們真正應(yīng)該思考的是’渠道’。”
我再舉個(gè)例子，幫大家算算費(fèi)用銷(xiāo)售比
比如電視廣告，即使現(xiàn)象級(jí)的內(nèi)容，如《舌尖上的中國(guó)》，也才1%的收視率，也就1500萬(wàn)的到達(dá)，按千分之一的轉(zhuǎn)化，也就15000的轉(zhuǎn)化，客單價(jià)算到1000，銷(xiāo)售額才4500萬(wàn)。
而舌尖2的冠名賣(mài)了多少？賣(mài)了1個(gè)億，客單價(jià)上了2200才能剛剛好湊夠廣告費(fèi)。如果凈利潤(rùn)算10個(gè)點(diǎn)，客單價(jià)更得上兩萬(wàn)二。到最后，也就地產(chǎn)，汽車(chē)等高客單價(jià)的企業(yè)玩得起，還有燒錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、規(guī)模效應(yīng)起來(lái)了的快消品企業(yè)能走兩局。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，怎么算都不劃算。
再算一個(gè)數(shù)字：2005年，淘寶的獲客成本是三塊；2018年，淘寶的獲客成本是139塊。也就是說(shuō)，對(duì)于低單價(jià)的食品服飾等，要10次復(fù)購(gòu)，才能打平引流成本。你得是什么產(chǎn)品才能一上來(lái)就10次復(fù)購(gòu)？
這也是2015年之后，很少有創(chuàng)業(yè)企業(yè)玩tvc的原因，一言以蔽之，拉不來(lái)流量，算不過(guò)來(lái)賬。
虧大發(fā)了的紅酒電商，懊惱的美特斯邦威，悔恨3億打水漂的美麗說(shuō)，證明一點(diǎn)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越搞不來(lái)流量，也就只能搞搞培訓(xùn)。
2015年，我的一位朋友，在上海創(chuàng)業(yè)，為了迅速獲得流量，在某省報(bào)投了38萬(wàn)的廣告，結(jié)果你猜，來(lái)電量才19個(gè)，其中一半還是拉廣告的。
2016年年初我在成都出差，當(dāng)?shù)刈钆５膱?bào)紙發(fā)行量淪落為兩年前的十分之一都不到。但刊例價(jià)呢，反而還漲了。你說(shuō)可不可笑？
2017年，我認(rèn)識(shí)北京一位餐飲大佬，對(duì)美團(tuán)外賣(mài)恨得牙疼，卻無(wú)計(jì)可施。
2018年，聽(tīng)到一群酒店企業(yè)的老板，對(duì)攜程“攜流量以令諸侯”的玩法，充滿(mǎn)恐懼和警覺(jué)。
沒(méi)流量的滋養(yǎng)，任何商業(yè)都是死路一條！
流量被別人捏在手里，再大的企業(yè)，遲早也是死路一條！
三、新廣告新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，是必由之路！
傳統(tǒng)媒體已經(jīng)是沉船，那互聯(lián)網(wǎng)新廣告新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)如何呢？
新廣告新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)有四個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、它是免費(fèi)的；還有比這更大的優(yōu)勢(shì)嗎？
2、它大大壓縮了時(shí)空的阻隔，將消息傳遞和交易的摩擦降到極致。
3、它是說(shuō)服力極強(qiáng)且轉(zhuǎn)化率極高的神奇的網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槭巧缃绘湹妮d體，人與人的信任成本極低，品牌如果能沿著社交鏈傳播，相當(dāng)于親友之間相互做背書(shū)，這比單純的曝光方式的廣告，轉(zhuǎn)化率要搞上幾十倍也不夸張。
4、一旦結(jié)合強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)信息，在移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)上就有可能形成病毒營(yíng)銷(xiāo)，這是對(duì)企業(yè)而言，這是低成本且有可能一夜風(fēng)行天下知的營(yíng)銷(xiāo)捷徑。
印刷行業(yè)報(bào)告：2019印刷電商生命力調(diào)研報(bào)告發(fā)布
“十二五”期間印刷復(fù)制產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)公布
華爾街：3D打印蓄勢(shì)爆棚！
深度挖掘市場(chǎng) 保障印企競(jìng)爭(zhēng)力
2018世界杯有望掀起一波印刷熱潮
2016年造紙行業(yè)關(guān)乎漲價(jià)、限產(chǎn)的大數(shù)據(jù)
快印行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)如何把握好分寸
彩色數(shù)碼印刷將成為美國(guó)印刷市場(chǎng)發(fā)展的主力
一、4個(gè)億的學(xué)費(fèi)
北京有家挺有名的紅酒電商。獲客成本是130多塊，而紅酒每瓶均價(jià)只有60元
每年1個(gè)億，連續(xù)4年砸流量，但4年來(lái)銷(xiāo)量始終波瀾不驚地保持在每年3000萬(wàn)，如今元?dú)獯髠脝T一多半，全面轉(zhuǎn)型做線下代理模式。
經(jīng)濟(jì)日趨虛化的時(shí)代，沒(méi)有流量，必然沒(méi)有銷(xiāo)量。
實(shí)業(yè)企業(yè)要是理解不了小米的玩法，一定會(huì)跌坑撞墻摔跟頭。理論再光鮮亮麗，有啥用！投入產(chǎn)出比，永遠(yuǎn)是生死存亡的關(guān)鍵。
今年7月，美特斯邦威創(chuàng)始人周成建說(shuō)：“我曾經(jīng)走了一些錯(cuò)路，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成使命，花了很多錢(qián)去買(mǎi)流量，但那些流量是留不住的，錢(qián)白燒了。如果把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，還是極其有價(jià)值的。”
企業(yè)的根本使命是創(chuàng)造顧客，數(shù)字時(shí)代，顧客已經(jīng)幻化為pv和uv，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為對(duì)低成本流量的爭(zhēng)奪。
請(qǐng)小鮮肉做代言是為了流量，搞公益捐贈(zèng)也是為了流量，90后美女創(chuàng)業(yè)者公開(kāi)賣(mài)飛機(jī)杯是為了流量，80后程序員天天琢磨seo是為了流量，70后企業(yè)家和足協(xié)互懟為了流量，60后領(lǐng)導(dǎo)人全世界飛來(lái)飛去同樣是為了流量。
有了源源不斷的流量轉(zhuǎn)化為真金白銀的利潤(rùn)，企業(yè)才能活下來(lái)，產(chǎn)品迭代、交互設(shè)計(jì)、歸屬感營(yíng)造等后續(xù)動(dòng)作才能展開(kāi)。但從哪得到低成本的流量呢？傳統(tǒng)的流量獲取方式到底靠不靠譜？
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，也就只能搞搞培訓(xùn)
美麗說(shuō)花了3.38億冠名《跑男3》，收效甚微，創(chuàng)始人徐總說(shuō)：“2013、2014年，互聯(lián)網(wǎng)公司冠名或植入電視綜藝是非常有效的，但2015、2016年后，即使是冠名所謂現(xiàn)象級(jí)的電視節(jié)目，也不過(guò)覆蓋了用戶(hù)幾秒鐘的時(shí)間，并不能有效地觸達(dá)某個(gè)三四線城市的目標(biāo)用戶(hù)形成轉(zhuǎn)化。”
他甚至做了一個(gè)形象的比喻：“打廣告來(lái)流量，這種東西好比空軍，你在天上開(kāi)著飛機(jī)轉(zhuǎn)一圈，全國(guó)人民都聽(tīng)到你的轟隆聲了。但我們真正應(yīng)該思考的是’渠道’。”
我再舉個(gè)例子，幫大家算算費(fèi)用銷(xiāo)售比
比如電視廣告，即使現(xiàn)象級(jí)的內(nèi)容，如《舌尖上的中國(guó)》，也才1%的收視率，也就1500萬(wàn)的到達(dá)，按千分之一的轉(zhuǎn)化，也就15000的轉(zhuǎn)化，客單價(jià)算到1000，銷(xiāo)售額才4500萬(wàn)。
而舌尖2的冠名賣(mài)了多少？賣(mài)了1個(gè)億，客單價(jià)上了2200才能剛剛好湊夠廣告費(fèi)。如果凈利潤(rùn)算10個(gè)點(diǎn)，客單價(jià)更得上兩萬(wàn)二。到最后，也就地產(chǎn)，汽車(chē)等高客單價(jià)的企業(yè)玩得起，還有燒錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、規(guī)模效應(yīng)起來(lái)了的快消品企業(yè)能走兩局。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，怎么算都不劃算。
再算一個(gè)數(shù)字：2005年，淘寶的獲客成本是三塊；2018年，淘寶的獲客成本是139塊。也就是說(shuō)，對(duì)于低單價(jià)的食品服飾等，要10次復(fù)購(gòu)，才能打平引流成本。你得是什么產(chǎn)品才能一上來(lái)就10次復(fù)購(gòu)？
這也是2015年之后，很少有創(chuàng)業(yè)企業(yè)玩tvc的原因，一言以蔽之，拉不來(lái)流量，算不過(guò)來(lái)賬。
虧大發(fā)了的紅酒電商，懊惱的美特斯邦威，悔恨3億打水漂的美麗說(shuō)，證明一點(diǎn)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越搞不來(lái)流量，也就只能搞搞培訓(xùn)。
2015年，我的一位朋友，在上海創(chuàng)業(yè)，為了迅速獲得流量，在某省報(bào)投了38萬(wàn)的廣告，結(jié)果你猜，來(lái)電量才19個(gè)，其中一半還是拉廣告的。
2016年年初我在成都出差，當(dāng)?shù)刈钆５膱?bào)紙發(fā)行量淪落為兩年前的十分之一都不到。但刊例價(jià)呢，反而還漲了。你說(shuō)可不可笑？
2017年，我認(rèn)識(shí)北京一位餐飲大佬，對(duì)美團(tuán)外賣(mài)恨得牙疼，卻無(wú)計(jì)可施。
2018年，聽(tīng)到一群酒店企業(yè)的老板，對(duì)攜程“攜流量以令諸侯”的玩法，充滿(mǎn)恐懼和警覺(jué)。
沒(méi)流量的滋養(yǎng)，任何商業(yè)都是死路一條！
流量被別人捏在手里，再大的企業(yè)，遲早也是死路一條！
三、新廣告新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，是必由之路！
傳統(tǒng)媒體已經(jīng)是沉船，那互聯(lián)網(wǎng)新廣告新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)如何呢？
新廣告新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)有四個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、它是免費(fèi)的；還有比這更大的優(yōu)勢(shì)嗎？
2、它大大壓縮了時(shí)空的阻隔，將消息傳遞和交易的摩擦降到極致。
3、它是說(shuō)服力極強(qiáng)且轉(zhuǎn)化率極高的神奇的網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槭巧缃绘湹妮d體，人與人的信任成本極低，品牌如果能沿著社交鏈傳播，相當(dāng)于親友之間相互做背書(shū)，這比單純的曝光方式的廣告，轉(zhuǎn)化率要搞上幾十倍也不夸張。
4、一旦結(jié)合強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)信息，在移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)上就有可能形成病毒營(yíng)銷(xiāo)，這是對(duì)企業(yè)而言，這是低成本且有可能一夜風(fēng)行天下知的營(yíng)銷(xiāo)捷徑。
印刷行業(yè)報(bào)告：2019印刷電商生命力調(diào)研報(bào)告發(fā)布
“十二五”期間印刷復(fù)制產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)公布
華爾街：3D打印蓄勢(shì)爆棚！
深度挖掘市場(chǎng) 保障印企競(jìng)爭(zhēng)力
2018世界杯有望掀起一波印刷熱潮
2016年造紙行業(yè)關(guān)乎漲價(jià)、限產(chǎn)的大數(shù)據(jù)
快印行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)如何把握好分寸
彩色數(shù)碼印刷將成為美國(guó)印刷市場(chǎng)發(fā)展的主力