什么是契約精神？百度百科這樣解釋道：所謂契約精神是指存在于商品經濟社會，而由此派生的契約關系與內在的原則，是一種自由、平等、守信的精神。包含兩個重要內容：一個是私人契約精神，一個是社會契約精神。
20年前剛入紙行的時候，工廠的高管跟我們講了一個例子：一個每月穩定訂貨10噸的客戶，和一個偶然進來的500噸的客戶，哪一個對紙廠更重要？答案是那個10噸的客戶。因為他每月都穩定下單，持續訂貨；而那個500噸的客戶，下一單什么時候再來，并沒有給出承諾。對于紙廠來說，穩定的訂單可以合理安排生產計劃，持續的消化產能，但是一個短時間的飛單，可能會打亂計劃，甚至弊大于利。所以紙廠會給予10噸的客戶優先排產，保證供應。
這就是契約精神，而且是存在于供需雙方的。
過去的20年是中國紙業發展最快的20年，前10年國內造紙業在國外制造商的引領和推動下，原本薄弱的產業得到了極大發展，相應的流通領域也逐步建立了一個基本的經銷體系，但那個階段的供應格局，還算清晰，供求矛盾，也相對和諧，所以契約精神，基本存在。后面的10年，本土國企和民企紛紛趕上來，行業發生了較大變化，紛爭目不暇接。
特別是過去的兩年，國內以環保為基調的供給側改革，落后產能的淘汰，加上國際市場上紙漿和紙張的供求不平衡，造成了一個全行業持續大幅漲價的局面。成本的巨大變化，供求的格局改變，寡頭的初步形成，在巨大的利益面前，也是考驗人性的時候。于是各種毀約的事情出現了，承諾的東西，甚至簽好的合同都可以作廢失效，十幾年的友誼小船，說翻就翻。當然供需雙方各有各的道理，工廠說我的成本漲了，漿漲了，煤漲了，化學品也漲了；渠道呢，你貴，我就不拿了，誰的便宜拿誰的，能少拿就少拿，淡季來臨更得憋。契約精神，蕩然無存。階段性的利益背后，可能會帶來后面持續性的傷害，信任基礎的喪失，對雙方都會造成難以計量的影響。但是現在說這個，可能膨脹的還察覺不到。
預計到今年下半年的時候，全球范圍內乃至國內階段性的供需平衡，才會開始趨于實現。到風暴暫時過去，一切回歸平靜的時候，我們處于供應鏈中的每個人，該如何去修復一顆顆“受傷的心”，去面對自己的上家或下家呢。
3月份的“漲價季”已經來臨，如何操作，何不慎乎！


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