銷售員：你有多了解你的客戶？

有個神論，就是說銷售員一定要博學(xué)，只有這樣才能跟客戶有話題有共鳴，不至于除了談產(chǎn)品就沒別的!
理論上是這樣。
不過，也并非絕對，比如你產(chǎn)品方面超級專業(yè)(記住，是超級專業(yè))，你就可以不博學(xué)，達到了給客戶一種瑕不掩瑜的感覺。
當(dāng)然，產(chǎn)品方面超級專業(yè)+博學(xué)，那是最好了。
但是，我個人認為，再博學(xué)，都必須要明白“山外有山”，要懂得大智若愚!
很多那些銷售員自以為看過些書、上過些課就認為自己掌握挺多，以至于跟客戶溝通時，特別愛表現(xiàn)，甚至自認有自己的一套，比如見解...。
客戶說出某些話、觀點時，這種銷售員憑借自己半桶水的知識去推翻別人的話、觀點，這是超級大忌。
往往那些特愛喜歡表現(xiàn)的人，通常都是生怕人家不知道ta懂這、那，這恰恰是“空、虛”的表現(xiàn)。
我特別指出的是，這種銷售員喜歡用考人家(尤其是客戶)的口吻互動，如：
1.你知道xx嗎?
2.不知道你聽過xx沒有?
3.這個可能你不了解。
這么一來，就是要讓人家“糗”，非得要聽到人家說“不知道”，以為人家不知道這個就代表不知道很多?錯，你是用你的專業(yè)來說考人家不專長的而已，要是人家也像你那樣，愛考別人，你完蛋了。
所以，給別人一下臺階，就是給自己下臺階，只有這樣才能和諧談話。


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