圖文快印企業大客戶營銷管理的六步曲

      發布時間:2024-05-20 點擊:128
      大客戶對于圖文快印企業的生存與發展至關重要,成功的進行大客戶的銷售,是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。
      共贏,是企業生存的命脈,更是倡導的理念。以“共贏”為目標,作為大客戶營銷的一個重要原則。
      近年來,隨著市場經濟的快速發展,市場競爭也日益加劇,“優勝劣汰”現象更加明顯,“強者愈強,弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場,規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生,并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變,越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡,并在市場中取得了不俗的業績。但是,在取得成績的同時,也有不少的企業“經營”大客戶遭遇尷尬處境:投入頗大,回報卻慘淡!問題出在哪里呢?——出在企業犯了錯誤,進入了大客戶營銷的誤區!為了讓企業更好的針對大客戶進行營銷服務,我總結了大客戶營銷的五步曲。
      1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
      2、攻——尋找大客戶的突破點、
      3、守——如何牢牢守住你的客戶、
      4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰、
      5、修身——完美做人做事
      以大客戶的銷售流程為主線,從找準大客戶(即戰略定位),到進攻階段(即銷售的初期階段),再到固守階段(即銷售的中間階段),最后到達防御階段(即銷售的后期和大客戶的繼續培養),在整個循環的過程當中,如何對自己的戰略進行定位,戰術進行細化,如何進行戰斗準備,如何執行作戰計劃,這些都是我們企業應該考慮的重點。
      一、大客戶綜述
      好的開始是成功的一半,通過對大客戶劃分標準與類型的系統了解,可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢,達到事半功倍的效果。
      “攻”,在銷售進行的過程中,必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘,為了保證銷售的達成,必須將這些壁壘一一攻破,方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求,整合自身優勢,使項目迅速前進。
      “守”在進入項目中期,

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