你和成交可能就差一個道歉

營銷不論從4p角度（產品、價格、渠道、促銷），還是從4c角度（需求、成本、便利、溝通）去講，終極目標就是流通各個環節的本質成交。沒有成交的過程就是沒有完成的營銷事件。所以，成交就是營銷結果評判的最后那個句號。圍繞著成交為終極目標的各種營銷活動猶如春天的花朵般蓬勃而絢麗多姿的展現在營銷世界里。
這里面有骨灰級的設計、時尚的包裝、扎心的訴求、仆役般的服務、虐心的情感嫁接......。不管如何，沒有一個品牌能成交所有的消費者，也就是說，成交沒有100%的絕對，只有無限提升的可能。那么，作為營銷人的你，那些沒有成交的案子后面的故事是否明了于心呢？或許，忙碌的我們無暇顧及，但是可以肯定的就是每次明了絕對是營銷人生的一次提高！
a君受命于一家產品爆倉的食品原料企業，此公司與國內著名的y公司有長期的供貨合同，那年由于原料行情的不穩定，加之需求淡季的到來，y公司沒有按照合同完成購貨數量導致此公司產品爆倉。a君把目標瞄準了南方的w公司，通過基礎業務聯系后郵寄了樣品，資料。好的是w公司對此公司的質量非常認可，于是約定見面洽談細節。此公司老板張總聽說后，很重視，于是和a君一起到了w公司采購部。在介紹寒暄后，張總介紹公司和產品的時候，反復強調說：“我公司產品是長期供應著名的y公司！”w公司采購第一次聽說時輕蔑的說到：y公司還給我們供貨，后來由于質量一般我們終止合作了。張總辯解道：那怎么可能？y是大公司啊？w公司的采購直接說：那你把貨賣給他們就可以了，還找我們干什么？就到這里吧，再見！后來a君了解才知，y和w曾經因為貿易而有過糾紛。產品還在繼續爆倉......兩周后，a君不約而直接去w公司采購部，采購見面就說：“有y公司，你還來干什么？”a君說：“對不起！我們還真沒有你們了解y公司。y公司現在不顧合同約定，什么價格都不需要我們的產品，真是沒有信用！我們庫房都爆滿了，真的需要你們的幫助??！”w公司采購釋然一笑的叫來了助理交代道：按照我們的招標價格16500元/噸，先給他們做上兩車，每車40噸。而張總是打算15500元/噸售賣給w公司的。其實，這個成交就因為多了一個無謂的辯解，差了一個道歉而導致兩次會談才成交。
b君受命于一個接近崩盤的區域，客戶與公司結怨很深，失去了基本的信任，市場遺留問題很多，銷售工作基本處于停滯狀態。b君于是一個個拜訪客戶，首先是真誠的道歉：“對不起！我們之前沒有做好我們應該做的工作。只要我們還繼續合作，多大的問題都不是問題，我會和你們共同面對和解決......”由此，有態度，有擔待，b君不到6個月，使一個接近崩盤的市場回歸正常。
以上兩個例子不是說所有的成交都和道歉有關，而是通過案例讓我們明了什么阻礙了成交，而圍繞阻礙成交的問題來真誠而本質解決，還真沒有成交不了的案子。


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